近日，中國卡車業(yè)又迎來一個振奮人心的好消息：委內(nèi)瑞拉地面交通部長海曼·特魯?shù)俦硎荆?jīng)總統(tǒng)馬杜羅的批準(zhǔn)，委內(nèi)瑞拉將從中國進(jìn)口5000輛載重卡車，其中一部分卡車提供給新成立的國營貨運(yùn)集團(tuán)公司，還有一部分銷售給委內(nèi)瑞拉的私人企業(yè)。出口大單向來引人矚目，此次委內(nèi)瑞拉的5000輛大單，引起了國內(nèi)卡車企業(yè)的極大關(guān)注。

圖為中國重汽HOWOA7牽引車大批量出口委內(nèi)瑞拉交車儀式

●  框架性意向 還需更多細(xì)節(jié)

不過，這塊大蛋糕現(xiàn)在還沒法下嘴。“我們當(dāng)然有意向做這個項(xiàng)目，對企業(yè)來說，誰會有不想做的訂單呢？”華菱汽車海外事業(yè)部部長方瑞告訴記者：“不過，對于這個項(xiàng)目，我們還處在了解階段。首先，采購的具體數(shù)量我們還有待核實(shí)。第二，這個項(xiàng)目可能是個框架性的意向，即表達(dá)出委內(nèi)瑞拉近期大體有個多大的需求規(guī)模，以及決定了定向從中國采購，后續(xù)應(yīng)該還會有細(xì)化的分階段實(shí)施和分產(chǎn)品實(shí)施的內(nèi)容。第三，我們還沒有拿到具體的采購配置等信息。”

對此，華菱南美洲地區(qū)銷售經(jīng)理陳偉進(jìn)一步補(bǔ)充道：“這個意向沒有具體說明需要哪些產(chǎn)品，只是說委內(nèi)瑞拉的很多項(xiàng)目需要車輛或者工程機(jī)械，它想從中國采購這些物資。因此，這個意向目前傳達(dá)出來的信息是非?；\統(tǒng)的。要想進(jìn)一步了解其需求，我們通常是聯(lián)系委內(nèi)瑞拉方面的接洽人，他們會作出一個象征性的投標(biāo)項(xiàng)目，把要求放到網(wǎng)絡(luò)投標(biāo)的標(biāo)臺上，然后我們再根據(jù)其標(biāo)書要求做一個相應(yīng)的技術(shù)匹配。”

“還有個問題，所有的采購應(yīng)該都先要通過集體決議，這樣項(xiàng)目才能執(zhí)行，執(zhí)行時又有時間限制，所以不是說馬上就能實(shí)現(xiàn)的。”有卡車企業(yè)人士這樣向記者介紹說：“不過，這并不影響國內(nèi)卡車企業(yè)的熱情。據(jù)我所知，國內(nèi)的主流卡車企業(yè)基本上都在參與該項(xiàng)目，誰手中掌握的信息和資源多，誰最后拿到的訂單也就越多。”

●  車企看重委內(nèi)瑞拉

其實(shí)，委內(nèi)瑞拉市場并不是第一次吸引中國卡車企業(yè)的關(guān)注。早在2010年年初，中國重汽集團(tuán)與委內(nèi)瑞拉國家石油公司簽訂了750輛油罐半掛車及750輛HOWO-A7牽引車出口合同。當(dāng)年5月，中國重汽集團(tuán)首批500輛HOWO-A7牽引車在青島港裝船，這是中國首次大批量向委內(nèi)瑞拉出口重型卡車。

2012年8月，中國重汽出口委內(nèi)瑞拉400輛HOWO-A7牽引車完成裝船，這是繼2010年750輛HOWO-A7牽引車之后中國重汽第二次大批量向委內(nèi)瑞拉出口整車。至此，中國重汽在委內(nèi)瑞拉整車保有量突破1000輛。大批量出口委內(nèi)瑞拉的并不是重汽一家。2013年6月，安徽江淮汽車股份有限公司出口委內(nèi)瑞拉重卡590輛。

對此，有廠家人士認(rèn)為，有需求的地方大家都重視，只是每個廠家的渠道不一樣，側(cè)重不同，一些老牌企業(yè)在招投標(biāo)和政府資源方面掌握較多，拿到訂單的經(jīng)驗(yàn)也更豐富。“在委內(nèi)瑞拉的中國卡車品牌中，重汽在委內(nèi)瑞拉的銷量較大，江淮也簽了很大的項(xiàng)目。此外，陜汽、徐工集團(tuán)下的徐工汽車也在委內(nèi)瑞拉實(shí)現(xiàn)了銷售。”他說。

而這也得益于工程機(jī)械的帶動。“中國品牌在當(dāng)?shù)氐谋Ｓ辛窟€較少，現(xiàn)在剛起步，但目前包括三一、中聯(lián)、徐工等在當(dāng)?shù)劁N售了大量工程設(shè)備，以后中國產(chǎn)品在委內(nèi)瑞拉市場所占的比例會非常高?？ㄜ嚨那闆r與工程機(jī)械類似，因?yàn)榭ㄜ嚮径际呛凸こ虣C(jī)械配套使用的，如攪拌機(jī)、自卸車等。”陳偉介紹說。

基于對委內(nèi)瑞拉市場的重視，中國企業(yè)在當(dāng)?shù)赝度肓舜罅烤Α?ldquo;委內(nèi)瑞拉方面在采購時通常會對售后服務(wù)提出要求，但對中國企業(yè)來說，這些目前都不是問題，因?yàn)橹袊髽I(yè)在南美洲的投入很大。至于利潤，要看具體的項(xiàng)目以及產(chǎn)品是否具備差異化、競爭態(tài)勢如何，每個訂單的利潤是不同的。一般來說，如果中國企業(yè)看中了某個投標(biāo)項(xiàng)目，通常都會把利潤壓得比較低，以期走量。”方瑞向記者表示。

相比于中國企業(yè)，國外卡車品牌的做法更加直接。“由于實(shí)力較強(qiáng)，發(fā)達(dá)國家的卡車品牌更偏向于在當(dāng)?shù)亟⒑腺Y廠直接生產(chǎn)制造。國外品牌中，肯沃斯、萬國、佩卡等品牌在當(dāng)?shù)睾艹雒?rdquo;陳偉談道：“至于這些品牌的較高售價，由于委內(nèi)瑞拉市場不是完全市場經(jīng)濟(jì)，需方可能沒有實(shí)力購買，買來后又不會過多考慮實(shí)際價值，因此只要將產(chǎn)品采購過去，基本上都能在當(dāng)?shù)劁N售掉。

●  南美洲的新興亮點(diǎn)

中國卡車企業(yè)的重視，源自委內(nèi)瑞拉市場的諸多特點(diǎn)。

“委內(nèi)瑞拉是南美洲新興市場中比較有亮點(diǎn)的，對中國貨物貿(mào)易量很大。委內(nèi)瑞拉對車輛和工程機(jī)械都有需求，但是如果購買其他國家的產(chǎn)品，就得不到中方的支持，也就沒有足夠的采購實(shí)力了。這是因?yàn)橹袊途揞^在委內(nèi)瑞拉使用其原油，同時用美金進(jìn)行支付，且在支付美金時簽訂了部分條件，如只能用于中國產(chǎn)品的采購，這樣委內(nèi)瑞拉方面就更傾向于采購中國產(chǎn)品。當(dāng)然，委內(nèi)瑞拉也有私人采購項(xiàng)目，但是當(dāng)?shù)赝鈪R儲備比較少，因此私人采購量相對較少，主要還是通過政府統(tǒng)一采購。法規(guī)方面，不同于其他出口目的國的諸多限制，委內(nèi)瑞拉對中國企業(yè)的障礙很少，畢竟中國提供了大量資金援助。因此，這兩年委內(nèi)瑞拉市場的發(fā)展情況對中國企業(yè)很有利。”陳偉向記者透露道。

在對車輛的需求方面，委內(nèi)瑞拉也有其獨(dú)有的特點(diǎn)。

“委內(nèi)瑞拉采購卡車時招標(biāo)比較多，大多以整包的形式再分包出去，一般技術(shù)要求都比較籠統(tǒng)，不太容易統(tǒng)計(jì)出個性化特點(diǎn)。以華菱出口到委內(nèi)瑞拉的意向性訂單為例，對方是使用中委資金的大客戶采購，是能源和交通部門下屬的子公司。當(dāng)?shù)匾筌囕v具有大馬力發(fā)動機(jī)，它們認(rèn)為，中國前期出口的重卡的排量、動力還有所欠缺，它們的最低要求是350馬力以上。此外，它們還要求輪胎耐磨、耐用，可能是因?yàn)楫?dāng)?shù)芈窙r不是很好，對輪胎的破壞很大。同時，它們對油耗和排放的要求倒不是很嚴(yán)格。價格方面，對方是招標(biāo)性質(zhì)的，同等情況下，會取中國投標(biāo)重卡的中間價格，而不會采用最低或者最高價格。利潤方面，我們不是某一個銷售員單獨(dú)報價，而是系統(tǒng)操作，基本上與其他出口單子的利潤差不多。”陳偉進(jìn)一步介紹說：“委內(nèi)瑞拉的訂單一般都比較正規(guī)，因?yàn)榭铐?xiàng)由政府支付，但是廠家還是要盡量做得完善，合同上約定的內(nèi)容要做好。另外，委內(nèi)瑞拉在車輛技術(shù)平臺上沒有太多限制能難住中國企業(yè)，主要是服務(wù)的問題，它們要求廠家在當(dāng)?shù)赜鞋F(xiàn)場服務(wù)，因?yàn)楫?dāng)?shù)仄囐Y源較少，買零件、維護(hù)用油品很難，需要出口方提供很好的售后服務(wù)。我們打算等到實(shí)質(zhì)性交貨后，派技術(shù)人員前去拜訪，雙方溝通一下如何做好服務(wù)。”