二手車電商爆發(fā)前夜，一大波巨頭、資本和創(chuàng)業(yè)公司正在靠近。群雄逐鹿，前景和壓力，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。

廣闊天地，大有可為

據(jù)中國(guó)汽車流 通協(xié)會(huì)不完全統(tǒng)計(jì)，2013年我國(guó)共交易二手車520萬(wàn)輛（520萬(wàn)輛采用汽車流通協(xié)會(huì)不完全統(tǒng)計(jì)，而根據(jù)長(zhǎng)江證券的數(shù)據(jù)，2013年實(shí)際交易量或已達(dá) 750萬(wàn)輛，目前尚無(wú)權(quán)威數(shù)據(jù)，但不論是520萬(wàn)，亦或750萬(wàn)，基數(shù)都已經(jīng)足夠大），處于高速增長(zhǎng)階段。長(zhǎng)江證券的研究報(bào)告表明，到2020年，中國(guó)二 手車市場(chǎng)交易量有望達(dá)到2100-2900萬(wàn)輛，市值將會(huì)突破10000億元。這也正是巨頭、資本和創(chuàng)業(yè)公司都參與其中的原因。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前已經(jīng)有 數(shù)十家較有名氣的公司參與其中，未來(lái)隊(duì)伍還會(huì)繼續(xù)壯大。

掘金二手車市 C2C終極模式才是正確姿勢(shì)

實(shí)際上，表格中的列舉的僅僅只是C2B、B2B、B2C、C2C模式的公司代表而已，現(xiàn)實(shí)中在二手車交易行業(yè)的企業(yè)更多，現(xiàn)實(shí)中的情況更加 復(fù)雜。二手車鏈條的復(fù)雜性，使得其交易流程被劃分為若干個(gè)獨(dú)立的環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)上都有幾家大型企業(yè)存在，專注于解決某一類問(wèn)題。要想整合貫通，其難度往往 會(huì)超出想象。

千軍萬(wàn)馬，謀局者勝

盡管二手車市場(chǎng)已經(jīng)有阿里巴巴、中國(guó)平安類的巨頭，也有廣匯汽車和龐大汽車這樣的龐然大物，但并不代表人人車、好車無(wú)憂、換車吧等創(chuàng)業(yè)型企業(yè)沒(méi)戲。筆者反倒是認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)型企業(yè)具有更加靈活的執(zhí)行力，如果帶頭人能很好的做好布局，也是相當(dāng)有機(jī)會(huì)的。

如果我們想用互聯(lián)網(wǎng)去改造一個(gè)行業(yè)，那么就必須去預(yù)見(jiàn)這個(gè)行業(yè)的終極模式是什么。換車吧創(chuàng)始人李宇給出的謀局之路是用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)改造二手車，改造二手車交易。

據(jù)筆者所知，目前國(guó)內(nèi)的二手車市場(chǎng)過(guò)于復(fù)雜，供求關(guān)系失衡，供方和求方甚至關(guān)系緊張極度不信任。究其何故，皆因交易鏈過(guò)長(zhǎng)，中間環(huán)節(jié)過(guò)多，信息不對(duì)稱，價(jià)格不合理，政策不合理，車況不透明等共同導(dǎo)致。

按照較為普遍的劃分方法，一輛二手車從賣(mài)車人到買(mǎi)車人手里往往要經(jīng)歷C2B、B2B、B2C三個(gè)流程，也可以稱之為二手車的生產(chǎn)、 流通和消費(fèi)階段。因?yàn)榱魍ōh(huán)節(jié)太多，必然造成流通成本高企。而在這個(gè)冗長(zhǎng)的價(jià)值鏈中，賣(mài)車人和買(mǎi)車人兩個(gè)終端環(huán)節(jié)的需求往往被嚴(yán)重忽視。

面對(duì)存在的問(wèn)題，插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀，讓交易兩端個(gè)人用戶價(jià)值最大化的C2C模式被認(rèn)為終將會(huì)成為大多數(shù)消費(fèi)者首選，換車吧希望成為 ‘終極模式’下的車主直售第一平臺(tái)。簡(jiǎn)而言之就是二手車C2C的O2O模式網(wǎng)絡(luò)寄售平臺(tái)。換車吧表示在平臺(tái)的建設(shè)過(guò)程中，將著力打造平臺(tái)標(biāo) 準(zhǔn)，提供良好的客戶體驗(yàn)和口碑，并將持續(xù)關(guān)注和達(dá)成高效運(yùn)營(yíng)。

C2C的終極模式不可能一蹴而就

羅馬不是一天建成的，C2C的終極模式不可能一蹴而就。換車吧創(chuàng)始人李宇對(duì)此有清醒地認(rèn)識(shí)，他認(rèn)為在理想的C2C的終極模式到來(lái)之 前，任何對(duì)C2C模式簡(jiǎn)單、粗暴的運(yùn)營(yíng)只會(huì)帶來(lái)不良的用戶體驗(yàn)以及極低的效率，因此，必須先打好基礎(chǔ)，順應(yīng)消費(fèi)者習(xí)慣的逐步改變，最終才會(huì)享受終極模式的 果實(shí)。而現(xiàn)在，換車吧已經(jīng)開(kāi)始打基礎(chǔ)之路。

李宇認(rèn)為，高度關(guān)注用戶體驗(yàn)及運(yùn)營(yíng)效率的發(fā)展規(guī)劃才是王道，換車吧的規(guī)劃策略是成為中短期的車源優(yōu)勢(shì)者，長(zhǎng)遠(yuǎn)期的C2C市場(chǎng)份額領(lǐng)先者。

換車吧發(fā)展規(guī)劃的核心要點(diǎn)：

1、與標(biāo)準(zhǔn)化、用戶滿意度、規(guī)?；④囋葱实认嚓P(guān)的核心產(chǎn)品規(guī)劃。換車吧試業(yè)后的近半年時(shí)間內(nèi)，并沒(méi)有開(kāi)發(fā)正式版的官網(wǎng)，而是投 入很多精力去研發(fā)了一款跟二手車價(jià)格相關(guān)的產(chǎn)品，這正是換車吧的核心產(chǎn)品定價(jià)（檢測(cè)）系統(tǒng)。這個(gè)產(chǎn)品已完成初級(jí)版本，目前是給專業(yè)用戶使用，下一步， 隨著產(chǎn)品的完善，將開(kāi)放給個(gè)人用戶使用，屆時(shí)將提供類似線上期貨交易市場(chǎng)的功能，來(lái)高效匹配個(gè)人二手車的放賣(mài)、求購(gòu)信息。在第三階段，它將實(shí)現(xiàn)線上交易。

這個(gè)產(chǎn)品是貫穿整個(gè)商業(yè)模式的一條主線，與換車吧業(yè)務(wù)的方方面面都發(fā)生著聯(lián)系。比如說(shuō)標(biāo)準(zhǔn)化，這個(gè)系統(tǒng)就是換車吧的平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)， 系統(tǒng)報(bào)價(jià)將為平臺(tái)的個(gè)人用戶間交易提供參考，而且，換車吧以按價(jià)保底收購(gòu)的方式對(duì)報(bào)價(jià)負(fù)責(zé)。同時(shí)，就內(nèi)部而言，它也成為了換車吧的定價(jià)中央廚房，未來(lái) 換車吧的團(tuán)隊(duì)中，不需要評(píng)估師這個(gè)崗位，這將使得換車吧具備快速規(guī)?；哪芰ΑＴ俦热畿囋葱?，換車吧會(huì)把這個(gè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)給合作伙伴（比如4S店）使用，為他們提供更合理的二手車報(bào)價(jià)，提高他們收車的成功率。而且對(duì)合作伙伴，換車吧同樣提供保底收購(gòu)的服務(wù)，免除其后顧之憂。

掘金二手車市 C2C終極模式才是正確姿勢(shì)

2、順應(yīng)消費(fèi)習(xí)慣，以良好客戶體驗(yàn)為訴求的客戶服務(wù)方式規(guī)劃。用互聯(lián)網(wǎng)改造二手車交易，自然要求發(fā)展重心逐步向線上轉(zhuǎn)移，但在發(fā)展初期，并 不是所有用戶都樂(lè)于接受風(fēng)吹日曬的無(wú)門(mén)店服務(wù)方式，換車吧務(wù)實(shí)地采取了上門(mén) 門(mén)店的組合服務(wù)方式。未來(lái)，隨著上門(mén)服務(wù)方式的體驗(yàn)優(yōu)化，以及消費(fèi)者習(xí)慣 的改變，上門(mén)服務(wù)的比例將逐步上升。

3、高效率的C端車源規(guī)劃。得車源者得天下，不然一切都白搭。二手車車源碎片化嚴(yán)重，但也并非無(wú)任何規(guī)律可循，找到有效觸點(diǎn)就能高效獲取車 源，其中汽車4S店是個(gè)人車源密度最高的觸點(diǎn)。對(duì)此，深耕汽車行業(yè)多年的換車吧團(tuán)隊(duì)有深刻的理解和有效的解決方案。李宇告訴筆者，相比同期甚至是比換車吧 稍早些的創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，換車吧的車源優(yōu)勢(shì)是一大差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，換車吧已經(jīng)解決了業(yè)內(nèi)公認(rèn)的難題。至于解決的方式方法，換車吧表示這是個(gè)系統(tǒng)的、立體的方 案，目前階段，與4S店的深度戰(zhàn)略合作為換車吧帶來(lái)了穩(wěn)定的個(gè)人車源以及利潤(rùn)。未來(lái)，其他觸點(diǎn)獲取的車源比例會(huì)逐步上升，直至遠(yuǎn)超4S店車源份額，也許， 那時(shí)就是終極模式成為現(xiàn)實(shí)模式的時(shí)候。

掘金二手車市 C2C終極模式才是正確姿勢(shì)

C2C模式：有人看到陽(yáng)光，有人看到陰影

在大洋彼岸，領(lǐng)跑二手車交易市場(chǎng)C2C模式的企業(yè)Beepi，成立不到一年已經(jīng)估值2億美元。國(guó)內(nèi)類似模式的人人車、好車無(wú)憂、換車吧等，要么已經(jīng)融到資要么正準(zhǔn)備融資，可見(jiàn)資本市場(chǎng)對(duì)該模式的認(rèn)可。

當(dāng)然，也有觀點(diǎn)認(rèn)為但強(qiáng)行照搬美國(guó)模式并不可取。畢竟，美國(guó)的二手車交易已經(jīng)非常成熟。在美國(guó)，發(fā)生過(guò)任何的事故、交易記錄，都能夠通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)查詢到。但國(guó)內(nèi)的二手車市場(chǎng)，水很深，存在肆意造假等嚴(yán)重問(wèn)題。

馬云關(guān)于機(jī)會(huì)和問(wèn)題的闡述用來(lái)平息此爭(zhēng)論應(yīng)該比較恰當(dāng)。馬云曾公開(kāi)表示機(jī)會(huì)在哪里？機(jī)會(huì)就在有人抱怨的地方。當(dāng)有人抱怨時(shí)，機(jī)遇 也同時(shí)存在。尤其是在中國(guó)，每個(gè)人都在表達(dá)不滿。當(dāng)每個(gè)人都在抱怨的時(shí)候，機(jī)會(huì)就出現(xiàn)了。處理不滿，解決存在的問(wèn)題，所以當(dāng)我聽(tīng)到別人埋怨時(shí)，我就會(huì)覺(jué)得 很興奮，因?yàn)槲铱吹搅藱C(jī)會(huì)，會(huì)想我可以為這做些什么。

二手車交易市場(chǎng)如是，有問(wèn)題的現(xiàn)狀正是換車吧等創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的機(jī)會(huì)。

掘金二手車市場(chǎng)，基于C2C的終極模式才是正確姿勢(shì)。至于爭(zhēng)論，或者看好看壞？筆者想說(shuō)，有人看到陽(yáng)光，有人看到陰影。如果你看到面前的陰影，別怕，那是因?yàn)槟愕谋澈笥嘘?yáng)光。春天到來(lái)之前，一定是創(chuàng)業(yè)者最先感知到春江水暖。