任何人都有弱點，企業(yè)也一樣。當中集集團集裝箱業(yè)務連續(xù)14年占有全球市場份額第一的時候，誰也沒有想到2008年突入來的全球金融危機使這個曾經的巨人到目前也沒有緩過勁來。在這里不能說中集集團沒有前瞻性，2002年開始收購道路運輸車輛生產商以來，逐步擴展到海洋鉆井平臺、冷鏈物流產業(yè)上來，中集集團已經開始將企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略進行有序的轉型，從企業(yè)的縱向性發(fā)展逐步演變成橫向型發(fā)展來抵御可能出現的風險。從這幾個轉型的產業(yè)來看道路運輸車輛和海洋鉆井平臺的開發(fā)和發(fā)展，為中集集團的下一個騰飛打下了堅實的基礎。

2004-2007年，中國國內物流行業(yè)開始大規(guī)模改革發(fā)展，中集集團下屬的道路運輸車輛得益于整個中國經濟的飛速發(fā)展，取得了某些專用車產品市場占有率第一的稱號，可是到年底財務核算下，專用車的利潤遠遠低于預期，這種技術含量不高，生產門檻較低的產品，國內生產商隨處可見，山東梁山的工業(yè)區(qū)、湖北隨州的工業(yè)區(qū)，幾乎家家戶戶都在生產專用車，幾個工人加破舊的電焊機，就可以將一對鋼材加工成一個掛車，并且銷量還不錯。市場無序的競爭，導致中集集團將道路運輸車輛的發(fā)展戰(zhàn)略調整為：精品、技術、利潤為核心的細化管理。

當時中國重汽主機廠的盈利和增長都是一流，到2008年整個重汽集團的年產值已經超越發(fā)展，中集集團已經深刻的意識到沒有主機業(yè)務，不但產品的改進受制于人，加上各個主機廠已經感覺到中集道路運輸車輛的威脅而自己擴大或者新建自己的專用車時，不得不作出進軍主機行業(yè)的決定。當時收購成了中集集團進軍商用車主機制造的主要思想，據了解中集集團曾與國內多家主機廠商談合作收購事宜都沒有成功，時間迫在眉睫，于是有中集車輛集團李胤輝總裁牽頭尋找合適機會實現中集集團的造車夢想。

總之不管怎么說，集瑞聯(lián)合卡車已經出現在公眾面前了！擺在集瑞面前的就差如何實現銷售這一臨門一腳了。之前寫過一篇文章《聯(lián)合卡車如何解決上市之前的四大難題》這篇博文，其實博文只是從品牌形象、市場定位、銷售網絡、售后服務等問題，而沒有涉及到真正的市場終端該怎么去做，根據筆者近年來銷售總結，覺得集瑞想要在終端市場上實現銷售突破就要從以下幾個方面入手方可解決實質的終端銷售問題：

第一：如何確定終端重點市場，研究競爭對手和市場特點以及用戶習慣

商用車市場存在重要的分區(qū)，也就是常說的優(yōu)勢地區(qū)與劣勢地區(qū)。中國重汽的優(yōu)勢區(qū)域在于華東華南和華北，這兩個大區(qū)的年銷量占到了整個中國重汽年銷量的70%以上；解放的優(yōu)勢區(qū)域在于華北和西北區(qū)域；福田汽車在華北和華中區(qū)域銷售比較明顯；東風汽車在西北和華南區(qū)域市場較為有優(yōu)勢等可以看出來交錯的市場競爭在于華北市場，那么華北市場中集瑞聯(lián)合卡車作為一個新產品進入是需要勇氣的，根據這些年來的經驗來看，該區(qū)域應該稱之為成熟市場。在一個成熟市場集瑞聯(lián)合卡車應該怎么滲透？我覺得首先是進行市場調研，了解競爭對手主要存在的問題是一方面，另一方面更要考慮市場的特點和用戶的習慣。

這里所指的市場特點有兩個方面的內容：第一是傳統(tǒng)的市場銷售旺季和淡季以及各個車型的細分銷售數量和運載貨物的種類，如唐山市場可能就是以重型半掛為主，主要運送鋼材等。第二是指競爭對手的銷售網絡是怎么鋪設的，如4S店下設一級代理還是廠商直接設置一級代理，一線城市和二線城市是怎么布局的等。用戶的購車習慣和購車渠道也是要重點掌握的，主要是單位購車還是散戶購車，用戶選購車輛是以什么為標準的，品牌，融資，跟風等？

陜汽在國內的車輛保有率不少吧，為什么在西南市場如廣西云南市場不行呢？因為有東風霸龍在，多年形成的市場口碑在哪里，那里的配件齊全，所以陜汽在那里銷售不行。到底陜汽能不能在那里做好？筆者認為能做好，原因是陜汽在那里車輛銷售少，所以配件備的就少，造成了市場越丟越多，就這樣形成了惡性循環(huán)。我認為越是單一品牌在市場獨大的地方，就越有機會！集瑞聯(lián)合重卡該啃那些市場？筆者認為廣西、云南等認可玉柴機的市場，長三角地區(qū)等比較發(fā)達的區(qū)域往往更容易接受新事物的區(qū)域就是集瑞聯(lián)合卡車要重點進攻的區(qū)域。