數(shù)據(jù)顯示，2013年2月，重型載貨車(chē)企前10家共實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售38306輛，3月銷(xiāo)售83330輛，4月銷(xiāo)售79264輛。在汽車(chē)銷(xiāo)售的傳統(tǒng)旺季，卡車(chē)各品牌在三四月均取得了不錯(cuò)的銷(xiāo)售成績(jī)。進(jìn)入6月，隨著傳統(tǒng)旺季的結(jié)束，卡車(chē)市場(chǎng)開(kāi)始轉(zhuǎn)淡。在需求不旺的大環(huán)境下，卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售工作也將面臨新的挑戰(zhàn)。適逢淡季，經(jīng)銷(xiāo)商將從哪些方面開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作，又需要廠(chǎng)家提供哪些指導(dǎo)？本期我們邀請(qǐng)了4位卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，請(qǐng)他們談?wù)勅绾味冗^(guò)市場(chǎng)淡季。

市場(chǎng)迎淡季 卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商各顯其能

主持人：重卡市場(chǎng)被視為宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)的“晴雨表”。2012年，我國(guó)宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)不景氣直接導(dǎo)致重卡市場(chǎng)大幅下滑。今年年初，重卡市場(chǎng)依然未能徹底擺脫陰霾，而三四月的重卡市場(chǎng)卻出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)，銷(xiāo)量大增。如今傳統(tǒng)旺季已經(jīng)過(guò)去，市場(chǎng)是否開(kāi)始出現(xiàn)轉(zhuǎn)淡的跡象？各地市場(chǎng)各有其特殊性，具體銷(xiāo)量表現(xiàn)也不盡相同。首先，請(qǐng)各位介紹一下自己當(dāng)前的銷(xiāo)售表現(xiàn)以及市場(chǎng)情況。

程志堅(jiān)：（我們）今年的重卡銷(xiāo)售情況還不錯(cuò)，比去年好得多。今年主要是LNG卡車(chē)銷(xiāo)售較多，到目前為止，在我們接近200輛的重卡銷(xiāo)售總量中95%是LNG車(chē)輛。傳統(tǒng)旺季過(guò)去之后，現(xiàn)在市場(chǎng)相對(duì)淡一些，但是陸陸續(xù)續(xù)也有一些訂單。

張溫善：今年銷(xiāo)售情況不好，甚至比去年還差。這是因?yàn)槭袌?chǎng)太混亂，大家的銷(xiāo)售情況都不太理想。一方面是首付款太低，賣(mài)車(chē)基本上沒(méi)有差價(jià)，僅靠賣(mài)車(chē)沒(méi)有利潤(rùn)可言。有些公司的業(yè)務(wù)范圍可能更廣一些，相對(duì)情況稍好一些。此外，目前的輕卡銷(xiāo)量也是不瘟不火，可能也跟過(guò)了三四月的傳統(tǒng)旺季有一定關(guān)系。

李 冰：今年的銷(xiāo)售情況還可以，但是比去年有所下滑。今年到目前為止，我們的總銷(xiāo)量在1000輛左右，比去年同期下滑15%~20%左右。原因主要有兩方面：一是排放標(biāo)準(zhǔn)升級(jí)，現(xiàn)在正好處在國(guó)Ⅲ轉(zhuǎn)國(guó)Ⅳ的時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售造成了一定影響；二是今年的工程量比往年要少，相應(yīng)的對(duì)卡車(chē)的需求量也有所減少。

主持人：今年的卡車(chē)市場(chǎng)依然面臨需求不強(qiáng)的問(wèn)題，隨著市場(chǎng)淡季的來(lái)臨，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)從哪些方面開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作？又會(huì)通過(guò)哪些行之有效的方法來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售？

程志堅(jiān)：我們?cè)谑袌?chǎng)淡季主要會(huì)抓兩方面的工作：一是新產(chǎn)品的推廣；二是開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，特別是對(duì)下半年市場(chǎng)需求情況的調(diào)研，以及針對(duì)新產(chǎn)品改進(jìn)方面的調(diào)研。我們有時(shí)候也會(huì)在市場(chǎng)淡季搞一些聯(lián)誼活動(dòng)，車(chē)輛銷(xiāo)售淡季相應(yīng)的也是運(yùn)輸客戶(hù)使用車(chē)輛的淡季，他們也有時(shí)間并且愿意參與這樣的活動(dòng)。通過(guò)這些聯(lián)誼活動(dòng)，我們可以與客戶(hù)多一些交流，也便于了解客戶(hù)下一步的需求。

張溫善：現(xiàn)在各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商之間的差距都不是很大，在淡季做一些宣傳方面的工作會(huì)有一定的效果，但并不是很明顯。現(xiàn)在用戶(hù)對(duì)“親情銷(xiāo)售”更接受，經(jīng)銷(xiāo)商跟用戶(hù)關(guān)系比較好，可能就會(huì)帶來(lái)更多的客戶(hù)，所以經(jīng)銷(xiāo)商本身的口碑和品牌的口碑在當(dāng)前的銷(xiāo)售工作中起到的作用更重要。在市場(chǎng)淡季，經(jīng)銷(xiāo)商能做的只是把銷(xiāo)售工作做細(xì)一些，搞好用戶(hù)關(guān)系，獲得一個(gè)比較好的口碑，為以后的銷(xiāo)售工作打好基礎(chǔ)。

李 冰：在淡季，經(jīng)銷(xiāo)商能做的就是跑跑市場(chǎng)、了解市場(chǎng)需求，消化部分庫(kù)存車(chē)輛，再多的就是進(jìn)行一些巡展和推介會(huì)等宣傳方面的工作。其他行之有效的措施可能就比較少，因?yàn)楝F(xiàn)在本來(lái)就是淡季，再加上天氣越來(lái)越熱，用戶(hù)的業(yè)務(wù)量肯定也會(huì)受到影響。天熱后，各個(gè)行業(yè)肯定會(huì)比年后開(kāi)春時(shí)的工作進(jìn)度慢，這是中國(guó)的特色。比如貨運(yùn)市場(chǎng)，物資流通在夏季也會(huì)有所放緩?？傊麄?、巡展、開(kāi)會(huì)是我們?cè)诘鹃_(kāi)展的主要工作。

主持人：打折和促銷(xiāo)通常被認(rèn)為是刺激消費(fèi)的法寶，卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商是否也會(huì)在市場(chǎng)淡季開(kāi)展相應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng)？促銷(xiāo)能否起到刺激消費(fèi)、促進(jìn)銷(xiāo)量增長(zhǎng)的作用？請(qǐng)各位經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)此談一下各自的看法。

程志堅(jiān)：目前我們的促銷(xiāo)很少，基本上沒(méi)有，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候市場(chǎng)進(jìn)入淡季不是單純因?yàn)閮r(jià)格因素。我們一般會(huì)在有較大庫(kù)存壓力需要消化的時(shí)候才會(huì)采取促銷(xiāo)手段。

張溫善：在今年的淡季，我覺(jué)得降價(jià)和促銷(xiāo)的意義不大。首先，從價(jià)格上看，現(xiàn)在的車(chē)價(jià)已經(jīng)低到不能再低了，而且現(xiàn)在賣(mài)車(chē)已經(jīng)不是薄利的問(wèn)題了，很多經(jīng)銷(xiāo)商甚至在賠錢(qián)賣(mài)車(chē)。當(dāng)前市場(chǎng)銷(xiāo)售的狀態(tài)就是拼完車(chē)價(jià)拼首付、拼完首付拼服務(wù)費(fèi)、拼完服務(wù)費(fèi)拼保險(xiǎn)返利，所以說(shuō)根本沒(méi)有利潤(rùn)空間再進(jìn)行降價(jià)。另一方面，現(xiàn)在市場(chǎng)需求不夠旺盛，降價(jià)和促銷(xiāo)并不能改變需求不旺的狀況。

薛 鋒：我也認(rèn)為在淡季進(jìn)行促銷(xiāo)的作用不大，如果把促銷(xiāo)活動(dòng)放在旺季進(jìn)行，對(duì)提高品牌的市場(chǎng)占有率會(huì)有一定作用。我們?cè)诘镜拇黉N(xiāo)力度最高能達(dá)到15000 元，年初是傳統(tǒng)的旺季，那時(shí)候的促銷(xiāo)政策只有4000元。淡季的促銷(xiāo)力度普遍在10000元以上，甚至能達(dá)到12000~15000元，但即使是如此大的促銷(xiāo)力度，對(duì)銷(xiāo)售的促進(jìn)作用仍然有限。在淡季，并不是說(shuō)把一輛20多萬(wàn)甚至30萬(wàn)元的車(chē)降1萬(wàn)元就能讓市場(chǎng)有起色。這個(gè)杠桿不夠硬，或者是支點(diǎn)沒(méi)有找好。如果促銷(xiāo)力度足夠大，也能對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生一定刺激進(jìn)而帶來(lái)銷(xiāo)量。但是，力度太大廠(chǎng)家又承受不了。所以應(yīng)該在旺季做促銷(xiāo)，那樣不僅能帶來(lái)客戶(hù)和銷(xiāo)量，還有利于品牌市場(chǎng)占有率的提高。

主持人：廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商休戚相關(guān)，在市場(chǎng)淡季，廠(chǎng)家會(huì)采取哪些措施幫助經(jīng)銷(xiāo)商度過(guò)淡季？經(jīng)銷(xiāo)商需要廠(chǎng)家給予哪些方面的指導(dǎo)？

程志堅(jiān)：廠(chǎng)家一般每年都會(huì)在淡季給出一些比較好的商務(wù)政策，例如，當(dāng)月銷(xiāo)量達(dá)到一定數(shù)量時(shí)給予一定程度的返利，或者說(shuō)在商務(wù)政策以外再給予一定補(bǔ)貼。補(bǔ)貼的力度根據(jù)銷(xiāo)量變化差距很大，有時(shí)候多銷(xiāo)售一輛車(chē)只是象征性的補(bǔ)貼幾百元，多銷(xiāo)售5輛車(chē)每輛車(chē)的補(bǔ)貼就能達(dá)到2000~3000元，差距拉得很大，目的也是想要刺激經(jīng)銷(xiāo)商多賣(mài)車(chē)。

對(duì)于市場(chǎng)需求，我們作為經(jīng)銷(xiāo)商了解的可能比廠(chǎng)家還要多。但是在車(chē)型方面，廠(chǎng)家畢竟更專(zhuān)業(yè)，我們可能在這方面需要廠(chǎng)家給予一定指導(dǎo)。其實(shí)，無(wú)論淡季還是旺季，廠(chǎng)家跟我們配合好就是比較理想的狀態(tài)。保證車(chē)輛質(zhì)量、做到按時(shí)交車(chē)、讓我們有一定的利潤(rùn)空間，除此之外，我們對(duì)廠(chǎng)家沒(méi)有更多的要求。

張溫善：市場(chǎng)淡季，廠(chǎng)家能做的就是價(jià)格、政策還有宣傳三方面的工作。廠(chǎng)家會(huì)定時(shí)給經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)會(huì)，或者下到地方來(lái)找我們了解情況，會(huì)有一個(gè)信息的相互交換和了解。