在殼牌與統(tǒng)一潤(rùn)滑油合資五年之后，這個(gè)擁有兩個(gè)潤(rùn)滑油品牌的公司開始了新的征程。不久前，殼牌統(tǒng)一（北京）石油化工有限公司（下簡(jiǎn)稱殼牌統(tǒng)一）完成了新一輪的人事任命。其新任掌門人為在建筑行業(yè)擁有超過20年管理經(jīng)驗(yàn)的陳翠薇。與陳翠薇一同加入到殼牌統(tǒng)一的還有在殼牌工作了24年的鄺子釗，鄺的職務(wù)是殼牌統(tǒng)一市場(chǎng)及戰(zhàn)略副總經(jīng)理。 

 事實(shí)上，擺在陳翠薇面前的潤(rùn)滑油市場(chǎng)環(huán)境，并非一片坦途。在國(guó)際市場(chǎng)上，歐洲市場(chǎng)的下滑、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，使得目前中國(guó)企業(yè)的出口業(yè)績(jī)下滑很快，陳坦陳，“這對(duì)于油品供應(yīng)商來說是一種挑戰(zhàn)，這種挑戰(zhàn)會(huì)在2012年下半年逐步顯現(xiàn)出來。”

此外，國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，不僅來自國(guó)內(nèi)外的老牌勁旅拼殺激烈，一些新生的潤(rùn)滑油企業(yè)也開始分搶市場(chǎng)蛋糕。這種分羹已經(jīng)延伸到渠道終端的爭(zhēng)奪。再加上國(guó)內(nèi)市場(chǎng)假冒油泛濫，這都給潤(rùn)滑油企業(yè)帶來了生存和發(fā)展的壓力。

對(duì)此，陳翠薇的想法是，在經(jīng)濟(jì)不好的環(huán)境中，尋找機(jī)會(huì)。首先，由于國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)環(huán)境的嚴(yán)苛，一些規(guī)模較小的潤(rùn)滑油企業(yè)已經(jīng)開始出現(xiàn)倒閉潮。“剩下來就是幾個(gè)比較強(qiáng)勢(shì)的公司。這也是一個(gè)機(jī)遇。在這一背景之下，如何吸引客戶、節(jié)約生產(chǎn)成本、做大自己，將是未來成敗的關(guān)鍵。”

此外，目前，中國(guó)已經(jīng)是世界第二大潤(rùn)滑油市場(chǎng)，距離全球第一大市場(chǎng)北美市場(chǎng)已經(jīng)非常接近。“在中國(guó)市場(chǎng)，可以用相對(duì)較低的成本做出相當(dāng)好品質(zhì)的產(chǎn)品，因此，我們的成本壓力很大、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，這些挑戰(zhàn)反而激起我對(duì)工作的興趣和熱情。”陳翠薇說。在具體策略上，明確殼牌和統(tǒng)一的市場(chǎng)定位，分線作戰(zhàn)，也是陳翠薇用兵的重要戰(zhàn)術(shù)。

2006年，作為跨國(guó)油品巨頭的殼牌與民營(yíng)知名品牌統(tǒng)一潤(rùn)滑油進(jìn)行合資。當(dāng)時(shí)，統(tǒng)一由于自身發(fā)展速度過快，導(dǎo)致原油供應(yīng)不足，再加上國(guó)內(nèi)基礎(chǔ)油供應(yīng)環(huán)境受限，面臨市場(chǎng)及競(jìng)品等多方面的壓力，統(tǒng)一潤(rùn)滑油遇到瓶頸。

于是，殼牌與統(tǒng)一合資組建殼牌統(tǒng)一。其中，殼牌持有75%的股份。合資之初，殼牌和統(tǒng)一就明確，要保留統(tǒng)一潤(rùn)滑油品牌，“一個(gè)家庭兩個(gè)兄弟”。而殼牌要與統(tǒng)一高層管理人員簽訂5年合作協(xié)議。此番的人事變化，就是在5年之后進(jìn)行的。

新團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)思路是，依照殼牌主攻國(guó)際性客戶和高端市場(chǎng)，由收購(gòu)的統(tǒng)一品牌主打國(guó)內(nèi)和對(duì)經(jīng)濟(jì)性有需求的本土化市場(chǎng)。在陳翠薇看來，潤(rùn)滑油是一個(gè)很實(shí)在的產(chǎn)品，在工業(yè)需求里，只要達(dá)標(biāo)就可以了，并不需要每一個(gè)客戶都購(gòu)買尖端的潤(rùn)滑油產(chǎn)品，剛好殼牌和統(tǒng)一覆蓋了不同的市場(chǎng)。

在明確了兩個(gè)品牌定位的基礎(chǔ)上，新團(tuán)隊(duì)還提出了2012-2015年企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展及提升的新戰(zhàn)略規(guī)劃，名為“鳳凰戰(zhàn)略”，作為殼牌統(tǒng)一的戰(zhàn)略發(fā)展方針，在未來四年里進(jìn)行業(yè)務(wù)發(fā)展和戰(zhàn)略布局。

在渠道終端上，殼牌統(tǒng)一在行業(yè)內(nèi)創(chuàng)造性地成立了“發(fā)展委”，主要是為了解決經(jīng)銷商市場(chǎng)區(qū)域間矛盾的問題，主要工作是幫助和推動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展。還加入了業(yè)務(wù)培訓(xùn)、銷售方法的應(yīng)用等，以增強(qiáng)經(jīng)銷商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。更重要的是，改變了此前鼓勵(lì)全國(guó)遍地建店的發(fā)展模式，優(yōu)化渠道整合。

據(jù)陳透露，目前，經(jīng)銷商渠道競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。因此，將會(huì)把提升經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)發(fā)展能力作為提升殼牌統(tǒng)一市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的努力之一。目前，殼牌統(tǒng)一擁有約1000個(gè)經(jīng)銷商，在全國(guó)30個(gè)省均有經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。“我們要幫助我們的經(jīng)銷商繼續(xù)成功下去，提升他們的能力。此外，要幫其開發(fā)終端客戶，包括4S店和指定維修店，針對(duì)這些終端用戶，會(huì)有一系列的方案用于市場(chǎng)開發(fā)。”