編者按：國(guó)美的連鎖銷售模式，使得國(guó)美成為國(guó)內(nèi)頭號(hào)電器零售商，家電連鎖經(jīng)營(yíng)模式提升了國(guó)美發(fā)展的速度，提高了國(guó)美的核心競(jìng)爭(zhēng)力；從根本上說(shuō)，國(guó)美電器之所以能有后來(lái)的成功，與當(dāng)初選擇“連鎖營(yíng)銷”是密不可分的，甚至是起決定性的。

記者從太原卡車展上了解到，目前已有一些大型聯(lián)品經(jīng)銷商在試探著步入“國(guó)美式”經(jīng)銷商的行列。這些商用車銷商大多存在以下幾個(gè)共性：一是經(jīng)營(yíng)多年經(jīng)營(yíng)多品牌商用車，實(shí)力雄厚；二是企業(yè)內(nèi)部管理規(guī)范，商用車品牌管理、銷售分工詳細(xì)；三是經(jīng)銷商店面分布區(qū)域廣，并對(duì)當(dāng)?shù)厣逃密囀袌?chǎng)及用戶需求十分了解。加之良好的售后服務(wù)、零部件供給充足，這些似乎可以完全讓一家商用車經(jīng)銷商在行業(yè)稱霸，逐漸演變成“國(guó)美式經(jīng)銷商”。

但是，在商業(yè)化高度集中、市場(chǎng)基本被各大商用車品牌瓜分的情況下，任何一家商用車企業(yè)都不希望看到“國(guó)美式經(jīng)銷商”的出現(xiàn)。近年來(lái)，隨著商用汽車行業(yè)的蓬勃發(fā)展，商用車市場(chǎng)需求旺盛，各家商用車企業(yè)不管是在技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品更新上都做了大量功課，特別是企業(yè)品牌推廣上更是卯足了勁，其品牌宣傳的架勢(shì)毫不遜色于乘用車。商用車企業(yè)的系列舉措直接導(dǎo)致了各地商用車市場(chǎng)被瓜分，不存在一家獨(dú)大的市場(chǎng)，這同時(shí)也使得商用車企業(yè)在選擇當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商時(shí)也十分慎重。

“我們?cè)谶x擇本地經(jīng)銷商時(shí)，首先考慮的是誠(chéng)信，衡量其對(duì)我們品牌的忠誠(chéng)度，因?yàn)閺S家與經(jīng)銷商是因利益關(guān)系才綁在一起，兩者互惠共贏，如果只注重經(jīng)銷商的實(shí)力，而忽略品牌忠誠(chéng)度，也很可能因利益關(guān)系導(dǎo)致兩敗俱傷，”一位商用車企業(yè)負(fù)責(zé)人告訴中國(guó)商用汽車網(wǎng)記者，“選擇經(jīng)銷商不慎，所導(dǎo)致的后果會(huì)令廠家苦不堪言，銷量下滑、維護(hù)成本增加、如經(jīng)銷商‘背信棄義’轉(zhuǎn)做競(jìng)品，則將可能導(dǎo)致我們失去當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)”。

從商用車企業(yè)在最初開拓市場(chǎng)時(shí)，選擇經(jīng)銷商的謹(jǐn)慎態(tài)度，我們不難看出，廠商方面是不會(huì)縱容“國(guó)美式”經(jīng)銷商出現(xiàn)在商用車行業(yè)的。“一旦商用車經(jīng)銷商出現(xiàn)‘國(guó)美式’經(jīng)銷商，那么，憑借其龐大的銷售鏈，經(jīng)銷商將會(huì)凌駕于商用車企業(yè)之上，廠家為了保住當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，只能任由經(jīng)銷商擺布，”資深行業(yè)觀察家趙宇表示,“經(jīng)銷商在銷售鏈的強(qiáng)勢(shì)，將會(huì)給廠商設(shè)置各種條條款款，成為企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的絆腳石，如同國(guó)美的‘進(jìn)場(chǎng)費(fèi)’，從廠商的角度來(lái)講，是絕不允許‘國(guó)美式經(jīng)銷商’出現(xiàn)的。”

眾所周知，“店大欺客”。對(duì)于商用車用戶來(lái)講，“國(guó)美式經(jīng)銷商”的出現(xiàn)，在一定程度上可以方便用戶選擇品牌，貨比三家。但是，如此龐大的經(jīng)營(yíng)團(tuán)體，難免會(huì)有團(tuán)體內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)，雖然經(jīng)銷商深知當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和用戶需求，但在巨大利益的驅(qū)使下，“國(guó)美式經(jīng)銷商”就可暗箱操作，使得用戶難以冷靜判斷自己所需的商用車品牌。

在太原卡車展上，記者采訪了一家十年來(lái)一直堅(jiān)持做單一品牌的經(jīng)銷商。從這家經(jīng)銷商口中得知，之所以他們能堅(jiān)持做下來(lái)，并使得自己在當(dāng)?shù)匚锪鳌㈦娏?、礦區(qū)等市場(chǎng)有固定的用戶群，完全得益于其對(duì)代理品牌信任和忠誠(chéng)。“我們不怕廠家在當(dāng)?shù)囟嗯囵B(yǎng)銷商，只要我們對(duì)產(chǎn)品信任，對(duì)用戶誠(chéng)信，與廠商良好合作，我們的市場(chǎng)依舊不會(huì)失去。”這位經(jīng)銷商告訴中國(guó)商用汽車網(wǎng)記者，“我們比廠商了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，我們將市場(chǎng)分析數(shù)據(jù)反饋反饋給廠商，廠商根據(jù)數(shù)據(jù)分析投入宣傳費(fèi)用，可以使得投出比例均衡，廠商將更信賴我們。這就是我們十年來(lái)堅(jiān)持的單品經(jīng)營(yíng)之道。”

記者認(rèn)為，無(wú)論是從廠商角度，還是從商用車用戶角度考慮，商用汽車行業(yè)都不需要“國(guó)美式”的經(jīng)銷商。因?yàn)?，?duì)于商用車企業(yè)來(lái)說(shuō)一個(gè)好的合作伙伴，是企業(yè)成功的一半，對(duì)于商用車用戶來(lái)說(shuō)，一個(gè)誠(chéng)信可靠的經(jīng)銷商，是一劑使用戶寬心的良藥。