8月10日，中國(guó)重汽北京公司在河北承德市圍場(chǎng)縣召開(kāi)輕量化A7至尊版牽引車用戶推介會(huì)，力推代表重汽最高產(chǎn)品水平的牽引車。

從左至右依次為一汽解放J6自卸車、中國(guó)重汽豪濼A7牽引車、東風(fēng)大力神自卸車　

7月15日，一汽解放J6配裝6DM 11升發(fā)動(dòng)機(jī)的8×4自卸車下線，這是解放J6駛下生產(chǎn)線的第6萬(wàn)輛重卡。同一天，這款重卡在第七屆長(zhǎng)春車展上高調(diào)上市，一汽解放對(duì)這款自卸車寄予厚望。

去年年末，東風(fēng)商用車推出新一代東風(fēng)大力神重型工程車和東風(fēng)天錦中型工程車。東風(fēng)商用車公司黨委書記李京橋最近奔赴寧夏重型工程車主銷市場(chǎng)石嘴山市考察，希望東風(fēng)商用車寧夏網(wǎng)絡(luò)成員能夠在弱勢(shì)品系上有所突破。

除這三家骨干重卡企業(yè)外，上汽依維柯紅巖、華菱汽車和北奔重汽也在大力推廣以牽引車為主的新產(chǎn)品，如杰獅、星凱馬、V3等。

這些骨干重卡企業(yè)的舉動(dòng)，乍看上去只是常見(jiàn)的產(chǎn)品推廣行為，仔細(xì)觀察會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些舉動(dòng)的背后，是重卡企業(yè)扭轉(zhuǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理局面，力圖提高細(xì)分市場(chǎng)份額的重要舉措。

尺有所短 寸有所長(zhǎng)

2008年爆發(fā)全球金融危機(jī)后，我國(guó)政府推出一系列拉動(dòng)內(nèi)需的政策，成效顯著。今年上半年，卡車市場(chǎng)需求呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，各家重卡企業(yè)產(chǎn)銷量大幅增長(zhǎng)。多數(shù)企業(yè)認(rèn)為，超常規(guī)的增長(zhǎng)過(guò)后，市場(chǎng)終將回歸正常發(fā)展軌道，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理的問(wèn)題會(huì)日益凸顯。

說(shuō)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，不得不提國(guó)內(nèi)幾家骨干重卡企業(yè)。

一汽解放從蘇聯(lián)引進(jìn)的產(chǎn)品屬于中型載貨車，改革開(kāi)放后根據(jù)市場(chǎng)需求幾次換型，產(chǎn)品從長(zhǎng)頭改為平頭，汽油機(jī)改為柴油機(jī)，載重量提高到8噸，解放“八平柴”在市場(chǎng)上曾風(fēng)靡一時(shí)，中重型卡車逐漸成為一汽解放的主力車型。同樣，東風(fēng)商用車也是以中重型產(chǎn)品為主。

在細(xì)分市場(chǎng)上，一汽解放和東風(fēng)商用車的公路用車具有自重輕、油耗低等明顯優(yōu)勢(shì)，逐漸成為這兩家企業(yè)的暢銷車型。東風(fēng)商用車公司和一汽解放先后推出天龍和J6系列重卡后，自卸車的性能與市場(chǎng)主流產(chǎn)品已沒(méi)有差別，在某些方面甚至超過(guò)市場(chǎng)主流產(chǎn)品，但在用戶中已形成傳統(tǒng)觀念，認(rèn)為東風(fēng)和解放的牽引車比較好。

中國(guó)重汽引進(jìn)斯太爾重卡后，憑借諸多產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，在自卸車細(xì)分市場(chǎng)上占有較大份額。從原中國(guó)重汽集團(tuán)分離出來(lái)的陜汽和重慶重汽，也生產(chǎn)屬于斯太爾平臺(tái)的產(chǎn)品，在自卸車市場(chǎng)上表現(xiàn)突出。華菱汽車和北奔重汽，在工程自卸車領(lǐng)域已樹(shù)立起較突出的品牌形象。記者看到，在這幾家企業(yè)的網(wǎng)站上，牽引、自卸、載貨等全系列產(chǎn)品應(yīng)有盡有。但尺有所短，寸有所長(zhǎng)，盡管這幾家企業(yè)的工程類產(chǎn)品在市場(chǎng)上有上佳表現(xiàn)，但在公路用車尤其是牽引車細(xì)分市場(chǎng)仍有較大提升空間。

結(jié)構(gòu)調(diào)整進(jìn)入攻堅(jiān)階段

在卡車市場(chǎng)高歌猛進(jìn)的時(shí)候，骨干重卡企業(yè)憑借各自的優(yōu)勢(shì)迅速發(fā)展，一時(shí)無(wú)暇顧及彌補(bǔ)自己的短板，逐漸形成細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品發(fā)展不平衡的局面。市場(chǎng)趨于平穩(wěn)后，進(jìn)一步調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，成為重卡企業(yè)當(dāng)前高度重視的任務(wù)。

由于各家企業(yè)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品在用戶群體中已形成某種定式，要改變傳統(tǒng)觀念相當(dāng)不易。況且，企業(yè)要彌補(bǔ)的短板產(chǎn)品，往往是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)。以己之短攻彼之長(zhǎng)，猶如展開(kāi)一場(chǎng)艱難的攻堅(jiān)戰(zhàn)，不付出艱苦努力難以奏效。

記者了解到，一汽解放、上汽依維柯紅巖、華菱汽車和北奔重汽等企業(yè)，推廣產(chǎn)品的主要措施除參加有影響的展覽會(huì)和巡展外，還在經(jīng)銷商的商務(wù)政策上進(jìn)行了調(diào)整，向主推車型傾斜。中國(guó)重汽、東風(fēng)商用車、陜汽的主要舉措是分品系營(yíng)銷，將傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品與當(dāng)前主推產(chǎn)品分成不同的品系，鼓勵(lì)經(jīng)銷商集中優(yōu)勢(shì)資源銷售單一品系產(chǎn)品。

牽引車是中國(guó)重汽一直想突破的市場(chǎng)，但自卸車已深入人心。在去年底召開(kāi)的商務(wù)大會(huì)上，中國(guó)重汽提出牽引車單獨(dú)銷售的構(gòu)想，但目前并未分網(wǎng)銷售。“我們提倡經(jīng)銷商發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，哪種車型賣得好就集中賣哪種車。在這種情況下，鼓勵(lì)經(jīng)銷商分網(wǎng)銷售牽引車。”中國(guó)重汽市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)部負(fù)責(zé)人說(shuō)。

目前，東風(fēng)商用車已按照重型、中型、牽引、專用、自卸5種車型建立了5個(gè)銷售公司，每個(gè)品系有一個(gè)專門的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，引導(dǎo)經(jīng)銷商對(duì)某一細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品進(jìn)行專營(yíng)。陜汽市場(chǎng)總監(jiān)劉科強(qiáng)表示，陜汽經(jīng)銷商已開(kāi)始出現(xiàn)一些分化。經(jīng)銷商可申請(qǐng)區(qū)域獨(dú)家代理，如果條件具備，在某一區(qū)域內(nèi)也可將某種車型買斷經(jīng)營(yíng)，對(duì)這樣的經(jīng)銷商，企業(yè)會(huì)從技術(shù)培訓(xùn)等方面給予支持。