日前，遼寧省第一家縣級市中國重汽（卡車）4S店——興城眾翔汽車銷售有限公司在葫蘆島興城市開業(yè)。這是中國重汽銷售部沈陽分公司與眾翔公司一起經(jīng)過多次溝通、探討、選址、論證，最終在縣級市興城投資300萬元建成了中國重汽的AAA級4S店。 

據(jù)悉，中國重汽銷售部沈陽分公司此前在遼寧省有近10家4S店，但大多設在地級市，在縣級市建設4S店仍屬空白。在縣級市建設4S店是否更貼近市場，能為用戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務呢？

多以區(qū)域劃分為主

“目前，重卡銷售多以區(qū)域劃分為主。”北奔重汽銷售公司總經(jīng)理董正明告訴《商用汽車新聞》記者，以區(qū)域劃分的營銷網(wǎng)絡大多集中在地級市，這種營銷觀念是借鑒國外的銷售模式。但現(xiàn)在營銷區(qū)域的細分已經(jīng)慢慢深入到縣級市場。

華菱重卡相關(guān)負責人也認為，目前國內(nèi)的重卡銷售模式都是按照區(qū)域來劃分，在地級市設有4S經(jīng)銷商。“如果按照縣級市進行區(qū)域劃分，市場比較容易混亂。”該相關(guān)負責人表示。

某不愿透露姓名的重卡企業(yè)負責人則告訴《商用汽車新聞》記者：“河南省有18個地級市，將近110個縣市，我們除了在鄭州市設立4S店以外，在其他幾個地級市有幾個分銷商，遠沒有覆蓋整個市場。雖然對各區(qū)域的逐步開發(fā)是我們的目標，但精力實在有限。” 

“目前多數(shù)重卡企業(yè)都以區(qū)域劃分為主，但各區(qū)域的分布情況不盡相同。有的地區(qū)網(wǎng)絡相對密集，有的地區(qū)相對分散。”上汽依維柯紅巖相關(guān)負責人表示，重卡的營銷網(wǎng)絡建設主體以當?shù)匚锪骱瓦\輸需求較高的地區(qū)為主，例如在運輸戶相對集中的地區(qū)，重卡廠家就會設立4S店。“在市場需求相對集中的地區(qū)，各廠家都會相繼建立4S店。”該相關(guān)負責人說道。

此外，上汽依維柯紅巖相關(guān)負責人還告訴《商用汽車新聞》記者，早前還出現(xiàn)過跨區(qū)銷售的現(xiàn)象。“各企業(yè)都不允許跨區(qū)銷售，但這種現(xiàn)象客觀存在，在部分區(qū)域表現(xiàn)得較為突出?？鐓^(qū)銷售對重卡市場最大的影響就是擾亂價格體系。”該相關(guān)負責人表示，跨區(qū)銷售就是互相串貨，在獲得購買信息時，小經(jīng)銷商通過降低價格來獲得訂單，而最大的影響就是售后服務不規(guī)范。

“近幾年串貨現(xiàn)象比較少了。雖說價格上有優(yōu)勢，但售后服務得不到保證，用戶也不愿意購買。”該相關(guān)負責人認為，串貨現(xiàn)象多數(shù)發(fā)生在縣級市場，如果將4S店延伸到縣級市場，也許能更好地抑制串貨現(xiàn)象。

營銷模式在改變

去年，各重卡企業(yè)均在商務年會上表示，要將營銷網(wǎng)絡下沉。這是否預示著重卡營銷模式正在發(fā)生改變？

“現(xiàn)在重卡行業(yè)的營銷模式發(fā)生了變化，過去主要是依靠經(jīng)銷商來了解市場信息，廠家不好控制終端市場動態(tài)。目前，各重卡廠家都開始下沉營銷網(wǎng)絡，這樣可以更直接地控制終端用戶，了解終端市場的一手信息。”董正明告訴《商用汽車新聞》記者。

“近幾年重卡產(chǎn)銷越來越旺盛，銷售網(wǎng)絡和售后服務逐漸面臨瓶頸。比如有些企業(yè)的銷售網(wǎng)絡沒有延伸到新興市場，或是重卡用戶得不到更加有效和快捷的售后服務。如果一直延續(xù)原先的銷售和服務模式，多少會有盲點的存在。”上汽依維柯紅巖相關(guān)負責人認為，現(xiàn)在多數(shù)企業(yè)下沉營銷網(wǎng)點，其實就是在密織營銷網(wǎng)絡，密集銷售布點。 

“從大趨勢來說，各企業(yè)都是大區(qū)域布點，布點原則主要和市場占有率及銷量有關(guān)。原先總量少，布點較為分散，所以各大重卡企業(yè)都是針對重點區(qū)域布點?，F(xiàn)在整個行業(yè)的產(chǎn)銷量上來以后，為了滿足行業(yè)發(fā)展的需求，各重卡企業(yè)都開始密織銷售網(wǎng)絡，擴寬營銷渠道，挖掘潛在市場。”上汽依維柯紅巖相關(guān)負責人表示。

網(wǎng)點下沉需多方調(diào)研

“下沉網(wǎng)絡有利有弊，因為縣級市的重卡需求不一定高，但4S店的成本投入太高，如果沒有辦法在這個市場中獲得支撐，經(jīng)銷商沒有足夠的盈利，那就很難生存。”華菱重卡相關(guān)負責人說道。

“要建設一個標準4S店，包括銷售、服務人員和店面建設等各種投入。”華菱重卡相關(guān)負責人介紹，一般來講，4S店通常需要不少于10輛的樣車儲備，這是經(jīng)銷商開展業(yè)務最基礎(chǔ)的條件。全算起來，一個4S店每年的成本運營大約為300萬元。“銷售一輛卡車的利潤額按最高標準算1萬元，也就是說，一個4S店每年少說都要有200~300輛車的銷量，否則無法維持正常運轉(zhuǎn)。如果想有盈利，該縣級4S店每年需要銷售400~500輛重卡。但是，縣級市場的容量是無法持續(xù)達到如此高的水平，所以，我認為這種模式并不現(xiàn)實。”華菱重卡相關(guān)負責人說道。

“縣級市場的消費水平并不高，從廠家角度考慮，要延伸銷售網(wǎng)絡至縣級市，需要進行充分的市場調(diào)研。只有當?shù)厥袌鲂枨蠛芡?，才能?S店延伸到縣級市。”華菱重卡相關(guān)負責人表示。

上汽依維柯紅巖相關(guān)負責人對此表示認可，他認為建設一個4S店的成本投入是很大的。“4S店就是企業(yè)的形象店，一個4S店里需要配置的人員、車輛都需要高額投入，少說也要幾百萬元。同時，4S店每年的運營成本同樣需要幾百萬元，如果縣級市場的需求不高，投入如此大的人力和物力是不明智的。”該相關(guān)負責人說道，縣級市建設4S店應該根據(jù)市場需求，如果企業(yè)只是為了鋪開銷售網(wǎng)絡，并非好事。

“如果每個縣級市場都能賣300~400輛，相信重卡企業(yè)都會將銷售網(wǎng)絡延伸到縣級市。所以，必須要做充分的市場調(diào)研，對該市場有十足把握。例如，該市場物流業(yè)發(fā)達，或者工程建設項目多，擁有較多的用戶群體。如此一來，延伸到縣級市不僅能增加銷量，也能夠為終端用戶提供更直接的服務。”華菱重卡相關(guān)負責人說道。