2010年新疆地區(qū)的重卡銷量突破10000輛，在“十二五”（2011年～2015年）期間，這一數(shù)字將至少增長到12000輛以上。目前，新疆各地區(qū)的工程建設(shè)如火如荼，再加上礦產(chǎn)資源運(yùn)輸，重卡市場(chǎng)需求巨大。那么對(duì)于輕卡行業(yè)來說，是不是也有著與重卡同樣的發(fā)展前景呢？本期檸檬茶座邀請(qǐng)了3位新疆地區(qū)的輕卡經(jīng)銷商，請(qǐng)他們介紹一下新疆目前的市場(chǎng)狀況。

宋澤峰：新疆全通機(jī)電設(shè)備有限公司銷售經(jīng)理，金杯輕卡經(jīng)銷商

輕卡用戶品牌忠誠度低

我公司從2002年開始銷售金杯輕卡，是金杯輕卡在烏魯木齊的獨(dú)家代理。此外，我們還有分布在新疆各個(gè)地州的十幾家二級(jí)經(jīng)銷商。

烏魯木齊每年的輕卡銷售總量在7000~8000輛，其中金杯的銷量有2000多輛。1月是輕卡銷售的淡季，旺季在每年的3~6月和9~12月。新疆對(duì)輕卡種類的需求是分地域的，烏魯木齊需求的主要是廂式貨車，地州為載貨車。

在金融服務(wù)方面，我們銷售的輕卡幾乎都是全款，基本上沒有做過按揭。我們銷售的車輛均價(jià)在4萬~5萬元，總體來說，便宜的輕卡好賣，而寬體輕卡由于價(jià)格較高，導(dǎo)致銷量較小。

至于品牌的認(rèn)知，我認(rèn)為新疆的輕卡用戶對(duì)品牌的忠誠度很低。而單位采購的多為合資品牌，如慶鈴和江鈴。因?yàn)槠湎鄬?duì)高端，客戶群相對(duì)固定，銷量也比較穩(wěn)定。

2011年，國家取消了很多汽車消費(fèi)刺激政策，為了應(yīng)對(duì)這一變化，我們的營銷計(jì)劃是增加一些車輛品種，比如汽油輕卡、微卡。這是因?yàn)槠洼p卡可以改裝成天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)，可以更充分地利用新疆地區(qū)的天然氣資源，同時(shí)也降低了用戶的使用成本。

姜波：烏魯木齊江淮汽車銷售有限公司總經(jīng)理，南京依維柯躍進(jìn)經(jīng)銷商

分品系營銷將改變銷售格局

從2010年下半年起，我公司開始從事南京依維柯輕卡的銷售，2011年的銷售任務(wù)有500多輛。躍進(jìn)在新疆有3家一級(jí)經(jīng)銷商，其中烏魯木齊有2家。

新疆的輕卡市場(chǎng)總量近2萬輛。福田輕卡2010年銷售了6000多輛，江淮2000多輛，南京依維柯3000多輛，東風(fēng)小霸王和多利卡銷售1000多輛，金杯2000多輛。

2010年，躍進(jìn)在新疆銷售了3000多輛輕卡，今年預(yù)計(jì)銷量能夠接近4000輛。另外，今年躍進(jìn)的產(chǎn)品還有一個(gè)較大的變化，就是將產(chǎn)品線劃分為4個(gè)系列：財(cái)神（S系列）、帥虎（H系列）、歐卡（K系列）、開拓者（T系列）。不過，到現(xiàn)在為止，將哪個(gè)系列劃分給我們銷售還沒確定。

我們銷售的躍進(jìn)以經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品居多，價(jià)格在5萬多元，占到整個(gè)新疆經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品銷量的六七成。用戶購買經(jīng)濟(jì)型輕卡多為自用或從事城市物流運(yùn)輸，而市政、環(huán)衛(wèi)、綠化等政府部門采購多選用東風(fēng)天錦、慶鈴、江淮帥鈴。

2010年下半年，“汽車下鄉(xiāng)”對(duì)輕卡銷售的拉動(dòng)作用很明顯，到了第四季度更是如此。之前，由于下鄉(xiāng)補(bǔ)貼到位不及時(shí)，一些農(nóng)村用戶對(duì)能否享受到優(yōu)惠政策持懷疑態(tài)度。隨著補(bǔ)貼的陸續(xù)到位，用戶看到別人確實(shí)拿到了下鄉(xiāng)補(bǔ)貼，這才下定決心購買。

今年優(yōu)惠政策取消，肯定會(huì)對(duì)輕卡市場(chǎng)帶來影響。除了加大力氣開拓市場(chǎng)外，我認(rèn)為應(yīng)該做好服務(wù)。烏魯木齊現(xiàn)有的服務(wù)站數(shù)量能夠滿足修理要求，但仍存在服務(wù)不積極、服務(wù)觀念落后等問題?，F(xiàn)在我們的服務(wù)主要依靠關(guān)系比較好的服務(wù)站，今后我們會(huì)建立自己的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

另外，烏魯木齊的運(yùn)輸管理部門希望社會(huì)車輛掛靠到運(yùn)輸公司。以前我們沒有自己的運(yùn)輸公司，只能把用戶介紹到其他的車隊(duì)。為了更方便地服務(wù)用戶，我們公司也成立了自己的車隊(duì)，用戶購車就更加方便了。

邵文舉：烏魯木齊準(zhǔn)噶爾汽車銷售有限公司銷售經(jīng)理，福田奧鈴經(jīng)銷商

高端輕卡福田占優(yōu)勢(shì)

我公司從1996年開始銷售輕卡，并于2009年建立了奧鈴形象店。由于奧鈴定位比較高端，售價(jià)在6.5萬~7萬元，所以前些年我們奧鈴的銷售主要是以出口為主，2007、2008年均出口700~800輛。不過，從2009年開始，奧鈴在國內(nèi)市場(chǎng)份額開始提升。新疆高端輕卡的市場(chǎng)保有量在5000輛左右，其中福田系列占40%，排名第一。

從競(jìng)爭對(duì)手來看，江淮輕卡從2002年開始起步，銷售也不錯(cuò)，現(xiàn)在排在2~3名的位置，在新疆年銷量達(dá)3500輛左右。此外，躍進(jìn)去年在新疆也賣了3500輛左右。東風(fēng)小霸王總量在2000輛左右。

到目前為止，我們是烏魯木齊惟一的一家奧鈴經(jīng)銷商。福田奧鈴每年在新疆銷售700多輛，在伊犁、奎屯、庫爾勒、喀什等地也有我們的銷售網(wǎng)點(diǎn)。

我們主推3360軸距的車型，此外3.8米、4.2米、5.2米軸距銷售得也比較多。配480發(fā)動(dòng)機(jī)的2.6米軸距產(chǎn)品價(jià)位太高，和其他匹配485、490發(fā)動(dòng)機(jī)車型的價(jià)位差不多。比如，時(shí)代輕卡匹配480發(fā)動(dòng)機(jī)的車型售價(jià)在3萬元出頭，而奧鈴?fù)瑯影l(fā)動(dòng)機(jī)的產(chǎn)品售價(jià)在3.5萬~3.6萬元，因此奧鈴?fù)町a(chǎn)品的銷量難有突破。

時(shí)代輕卡去年在新疆的銷量達(dá)到了4500~5000輛，2009年還銷售了5500輛。別看2009年新疆發(fā)生“七五”事件，但一點(diǎn)沒影響車輛的銷售，一是因?yàn)?ldquo;汽車下鄉(xiāng)”補(bǔ)貼拉動(dòng)；二是免收養(yǎng)路費(fèi)，這兩項(xiàng)因素對(duì)市場(chǎng)的拉動(dòng)作用較大。

2010年，我們汽油版產(chǎn)品銷售也不錯(cuò)，達(dá)到200輛左右，都是用戶購買后自己改裝成雙燃料汽車。去年10月，廠家對(duì)雙燃料車與汽油車進(jìn)行了性能對(duì)比，準(zhǔn)備推出雙燃料車型，預(yù)計(jì)2012年3~4月才能上市。

在新疆賣車有個(gè)說法，叫作“貨賣堆”，也就是說，庫存多了才能提升銷量，因?yàn)橛脩糍I車畢竟要挑挑揀揀，如果庫存不夠，用戶會(huì)覺得可挑選的范圍太窄。一般來說，銷量和庫存的比例要達(dá)到1:1.5?，F(xiàn)在我們就有170輛的庫存。

主持人：在烏魯木齊華南市場(chǎng)（新疆某汽車交易市場(chǎng)）一帶，《商用汽車新聞》記者發(fā)現(xiàn)了好幾家某品牌輕卡經(jīng)銷店。“我們從2002年就銷售這個(gè)品牌，但是后來轉(zhuǎn)做了其他品牌。雖然不舍得，但是先經(jīng)營的那個(gè)品牌在方圓500里的半徑內(nèi)設(shè)立了好幾家經(jīng)銷商，我們整天研究的是如何與同品牌經(jīng)銷商競(jìng)爭，這樣就造成了自相殘殺，也沒有充分的精力研究其他品牌的經(jīng)銷商。”一位經(jīng)銷商這樣表示。

廠家為了提升銷量，擴(kuò)大經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的心情可以理解，但是需要在不損害經(jīng)銷商的利益和工作熱情的前提下，否則將適得其反。