繼上篇《青藏高原行上：死亡公路緩速器前景廣》之后，我們坐火車從格爾木出發(fā)，翻過唐古拉山口，來到了拉薩，今年正值西藏自治區(qū)成立50周年，50年間拉薩發(fā)生了翻天覆地的變化，國家對西藏地區(qū)的建設(shè)給予了非常高的政策支持。

不只是拉薩，西藏各地都處在到處開發(fā)建設(shè)中。據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商介紹，除了東風(fēng)在西南地區(qū)一如既往的強(qiáng)勢之外，重汽、歐曼等品牌也已經(jīng)取得了800輛的銷量，也讓西藏成為今年國內(nèi)唯一正增長的卡車市場。

地處高原地區(qū)的西藏卡車市場，又會有什么不同呢？

  拉薩篇：機(jī)會大，服務(wù)成本高

對西藏發(fā)展建設(shè)的政策扶持給市場增長帶來了巨大的潛力，這也吸引了不少人前來“淘金”，拉薩市欣正汽車修理廠總經(jīng)理?xiàng)罴t雨就是從最早的修理工做起，發(fā)展到現(xiàn)在已經(jīng)是當(dāng)?shù)睾蘸沼忻男蘩韽S，同時也是陜汽重卡和福田歐曼的特約維修站。

讓他感慨最多的就是對西藏地區(qū)的道路和服務(wù)的難度。西藏地幅遼闊，服務(wù)客戶距離遠(yuǎn)，再加上路況不好，走來特別慢，有時候300公里能走上一天。修理工很多時間都浪費(fèi)在路上，給用戶服務(wù)一次，成本高得驚人！

幾年的積累在卡車用戶圈中也有了很好的口碑，山南地區(qū)迅達(dá)物流有限公司擁有200多輛卡車，也全部都在這里做保養(yǎng)。

目前迅達(dá)物流主要是將拉薩水泥廠的水泥運(yùn)往西藏其他區(qū)域，散裝水泥運(yùn)輸不僅載重大，而且路況惡劣，之前他們的車輛出現(xiàn)故障最多的竟然是駕駛室的減震機(jī)構(gòu)，路況有多差由此可見一斑。

車隊(duì)經(jīng)理劉培州是負(fù)責(zé)車輛的管理工作，最早也是自己從事卡車運(yùn)輸，非常了解車隊(duì)需要什么樣的卡車。隨著公司逐漸發(fā)展壯大，今年他們又完成了一筆60臺歐曼牽引車的采購大單。法士特是他們最信任的部分，車隊(duì)上百臺車全部都是使用的法士特變速箱，這次采購也是點(diǎn)名必須要安裝法士特。

其實(shí)在最早使用的是其他品牌變速箱，同步器經(jīng)常損壞，怎么也修不住。后來遇到了法士特變速箱，皮實(shí)耐用基本沒有再修過?！爸袊隽藗€法士特”，劉總用這句話總結(jié)了自己對法士特的信任和認(rèn)知。

聽說法士特出了液力緩速器，劉總來了興趣，自己車隊(duì)的工況正是各種大坡，司機(jī)在上下坡都會遇到各種困難。

下坡難，上坡也費(fèi)盡。高海拔稀薄的空氣也讓發(fā)動機(jī)動力有明顯下降，加上一些路段的大坡，不要說重載的卡車，就我們開著大排量SUV都還需要手動檔干預(yù)，上坡手動降檔，讓整車有更高的爬坡力。在這里法士特的另一款產(chǎn)品——20檔變速箱，也有了用武之地。

比起我們常用的12檔和16檔變速箱，最大的優(yōu)勢是頭檔速比大，檔位級差小。頭檔速比大在起步爬坡時幫助提高扭矩，整車有更強(qiáng)的扭矩輸出。檔位級差小司機(jī)在換擋時更加便利，就好比上樓梯，面對陡坡，自然是臺階小點(diǎn)爬起來更加輕松。

惡劣的工作環(huán)境對產(chǎn)品的品質(zhì)提出了更高的要求，法士特的優(yōu)秀品質(zhì)經(jīng)受了這個考驗(yàn)。完善的服務(wù)體系也提供了最佳的服務(wù)保障，多年積累的口碑讓新技術(shù)的推廣更為順利。

  日喀則：新技術(shù)有市場 看重長遠(yuǎn)發(fā)展

拉薩再往西200多公里是日喀則，西藏的第二大城市。地處中國西南邊陲，95%以上是藏民。

西藏地區(qū)的地理?xiàng)l件對服務(wù)站的服務(wù)范圍有了很強(qiáng)的要求，路邊攤模式生存相對比較困難，實(shí)力雄厚的修理站才會有更大的生存空間。

嘉泰汽車服務(wù)中心何臨童最早做工程承包，5年前開始轉(zhuǎn)型做重卡服務(wù)站。在這里經(jīng)營服務(wù)站，何總有自己的一套思路。

日喀則卡車用戶主要的是藏民用戶，和藏民打交道一定要以誠相待，如果發(fā)現(xiàn)你欺騙了他，立馬翻臉，之前的交情一概不談。而何總為人親和，在這方面有自己的一套方法，和當(dāng)?shù)夭孛裰g關(guān)系處理得都相當(dāng)融洽。

從絕對值看日喀則重卡市場并不算大，保有量也就1000多臺，如果只是滿足質(zhì)保期內(nèi)的服務(wù)，市場空間很有限，何總把重點(diǎn)鎖定在車輛質(zhì)保期外的維修服務(wù)。

和其他市場一樣，面臨最大的敵人就是假配件。價格便宜是假配件對用戶最大的吸引力，但質(zhì)量沒保證，損害的是整個行業(yè)在用戶心中的形象。老何說，他現(xiàn)在正在做“零利潤”的配件銷售，就是為了打擊假配件的市場，培育客戶的習(xí)慣，到正規(guī)服務(wù)站來維修車輛。

藏民其實(shí)不差錢，和人際交往一樣，如果對某個品牌沒信心，價格再便宜也不要。歐曼這兩年在當(dāng)?shù)厥袌龅目焖侔l(fā)展，正是因?yàn)榉?wù)站的首先建立，服務(wù)有了保障，取得了當(dāng)?shù)夭孛裼脩舻男湃巍?/p>

對液力緩速器和20檔變速箱在日喀則地區(qū)的發(fā)展，老何也是信心滿滿。日喀則周邊礦產(chǎn)豐富，大多是自卸在礦上干活，重載上下坡陡峭，這是礦區(qū)的共性。如何給用戶試用，如何進(jìn)行用戶培訓(xùn)，做好服務(wù)保障，聊天間老何已經(jīng)把他的設(shè)想規(guī)劃好了。

  編后語

法士特皮實(shí)耐用的口碑并沒有出現(xiàn)高原反應(yīng)。而且，因?yàn)榄h(huán)境的特殊性，新技術(shù)有更廣闊的發(fā)展前景。法士特之前在市場積累的口碑開了很多綠燈，經(jīng)銷商愿意主動推廣，客戶樂于接受。

西藏這個特殊的市場也展現(xiàn)了不一樣的卡車發(fā)展路線。