近年來，礦用自卸車保持了快速的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，成為國(guó)內(nèi)特種車行業(yè)的一大亮點(diǎn)。在眾多參與競(jìng)爭(zhēng)的的企業(yè)中，華菱汽車憑借著從董事長(zhǎng)到普通員工的密切關(guān)注和對(duì)用戶高度負(fù)責(zé)的工作態(tài)度，其產(chǎn)品銷量在這一細(xì)分市場(chǎng)迅速提升。本文通過采訪華菱汽車專用車部部長(zhǎng)凌其銀，了解了華菱汽車在礦用自卸車項(xiàng)目上的發(fā)展歷程及優(yōu)勢(shì)所在。 

2011年，盡管受到多種復(fù)雜因素的影響，國(guó)產(chǎn)礦用自卸車銷量仍然保持了快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，成為國(guó)內(nèi)特種車行業(yè)的一大亮點(diǎn)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2011年，國(guó)產(chǎn)礦用自卸車銷量達(dá)到7 567輛，增長(zhǎng)51.34%(數(shù)據(jù)來源：2012年第2期《專用汽車與配件》“2011年國(guó)產(chǎn)礦用自卸車銷量分析及展望”一文)；另據(jù)粗略估計(jì)，或超過1萬輛。

而且，根據(jù)目前國(guó)內(nèi)外對(duì)于礦產(chǎn)資源開發(fā)力度的逐漸加大，未來一段時(shí)間內(nèi)，礦用自卸車的需求還將呈現(xiàn)出強(qiáng)勁的上升趨勢(shì)。不過，因制造這種非公路用車無需整車生產(chǎn)資質(zhì)，使得生產(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)入門檻大大降低，這就吸引了各類企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)，群雄逐鹿局面已經(jīng)形成。

2012年初舉行的華菱汽車商務(wù)年會(huì)上，華菱星馬汽車(集團(tuán))股份有限公司劉漢如很有底氣地表示，2012年，華菱的礦用自卸車銷量要達(dá)到2 000~3 000輛，并計(jì)劃在未來的2~3年中將其打造成業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的第3極。那么，華菱汽車的底氣從何而來？日前本刊記者專赴馬鞍山，采訪了華菱汽車礦用自卸車項(xiàng)目主要負(fù)責(zé)人--安徽華菱汽車有限公司專用車部部長(zhǎng)凌其銀，請(qǐng)他談?wù)勅A菱汽車在礦用自卸車項(xiàng)目上的發(fā)展歷程及優(yōu)勢(shì)所在。

誘因：普通自卸車的尷尬

談起華菱汽車的礦用自卸車項(xiàng)目，則要追溯到2006年。

凌其銀部長(zhǎng)告訴記者：2006年，華菱汽車憑借著定位于中高端的產(chǎn)品品質(zhì)，將其普通自卸車漸漸打入山西、內(nèi)蒙古、陜西等地礦區(qū)市場(chǎng)從事土方運(yùn)輸工作，并得到了終端用戶認(rèn)可。

經(jīng)過一段時(shí)間的用戶使用和反饋，華菱汽車發(fā)現(xiàn)這一細(xì)分市場(chǎng)遠(yuǎn)非坑上坑下運(yùn)送點(diǎn)土方那么簡(jiǎn)單。露天礦區(qū)中幾乎沒有什么像樣的道路，大都是靠車輛的往返行駛硬生生地壓出一條路來，路基松軟程度可想而知，再加上空氣中粉塵顆粒較多，車輛大都是在顛簸、嚴(yán)重超載的狀態(tài)下工作，整體使用工況非常惡劣。

       車橋、車架斷裂，發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器故障，車輛側(cè)翻爬不上坡等情況隨處可見，包括華菱在內(nèi)的國(guó)內(nèi)主流重卡品牌的產(chǎn)品也都不得不面對(duì)故障率高、維修費(fèi)高、出勤率低等問題，而這些問題也同樣令期盼獲取可觀收益的用戶們煩心不已。

2008年，劉漢如曾親自到山西、內(nèi)蒙古等地的礦區(qū)走訪。種種現(xiàn)實(shí)情況讓劉漢如很清醒地認(rèn)識(shí)到，即使是質(zhì)量再好的產(chǎn)品在這樣的工況下運(yùn)行，也仍然會(huì)出現(xiàn)這樣那樣的問題。顯然，普通自卸車的驅(qū)動(dòng)能力、承載能力、通過能力以及適應(yīng)能力并不適合在如此惡劣的露天礦區(qū)工作，自然也就沒有任何前途而言，只有開發(fā)出真正適合露天礦區(qū)使用的自卸車才是占據(jù)這一市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。正是有了這樣的認(rèn)識(shí)，劉漢如為此專門成立了專用車部，一心研發(fā)礦用自卸車產(chǎn)品。

       由于本身具有研發(fā)生產(chǎn)重卡的技術(shù)平臺(tái)和經(jīng)驗(yàn)積累，使得華菱汽車在礦用自卸車項(xiàng)目的開發(fā)上遇到的難度并不大，于2010年6月順利地完成樣車生產(chǎn)，并在華菱汽車2010年中商務(wù)大會(huì)上展出，反響不錯(cuò)。后經(jīng)過半年多的產(chǎn)品試驗(yàn)，最終于2011年3月推向市場(chǎng)。目前，華菱汽車的礦用自卸車產(chǎn)品主要分為承載質(zhì)量50 t和60 t兩款，可搭載濰柴、中國(guó)重汽等品牌的柴油機(jī)和天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)。

謹(jǐn)慎：并未急于大面積推向市場(chǎng)

整個(gè)開發(fā)過程看起來一帆風(fēng)順，而實(shí)際上，礦用自卸車項(xiàng)目每向前邁進(jìn)一步，華菱汽車都非常謹(jǐn)慎。凌其銀告訴記者：前期走訪過很多露天礦區(qū)，對(duì)于惡劣的礦用自卸車使用工況有了很細(xì)致的了解和認(rèn)知，所以，從劉漢如到專用車部的所有工作人員對(duì)礦用自卸車的推廣都顯得格外謹(jǐn)慎，生怕一旦出現(xiàn)什么無可挽回的問題，從而影響了好不容易創(chuàng)立出來的華菱汽車的品牌聲譽(yù)。

2010年7月，樣車開始在馬鞍山黃梅山鐵礦進(jìn)行試驗(yàn)，進(jìn)一步改進(jìn)產(chǎn)品在試驗(yàn)期間存在的問題。此外，為了拿到更為準(zhǔn)確的一手運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，2010年9月中旬，凌其銀帶領(lǐng)其部門全體人員再次到西北地區(qū)進(jìn)行市場(chǎng)考察。

通過這次考察，了解到目前礦用車市場(chǎng)的狀況、用戶的需求以及其他廠商車輛的最新配置情況。根據(jù)考察收集到的信息，以及各部門意見，并與技術(shù)中心的工作人員一起對(duì)整車配置做出改進(jìn)調(diào)整，更改底盤的設(shè)計(jì)方案，重新試制樣車。

經(jīng)過前后近2年的不斷努力，礦用自卸車的相關(guān)試驗(yàn)及配套體系建設(shè)完成，可以說華菱礦用自卸車已經(jīng)是一款非常成熟的產(chǎn)品了。但是，對(duì)于市場(chǎng)推廣，劉漢如認(rèn)為還是謹(jǐn)慎為先，所以在2011年3月推向市場(chǎng)之后，華菱汽車并沒有急于實(shí)現(xiàn)銷量上的“突飛猛進(jìn)”。凌其銀對(duì)記者說：“我們的礦用自卸車剛剛上市，就有內(nèi)蒙古的一個(gè)經(jīng)銷商一下要了100輛，但是我們并沒有接這個(gè)單子，還是按計(jì)劃地3~5輛地投放市場(chǎng)，并不斷地收集終端用戶的反饋信息，盡量做到不出現(xiàn)任何的疏忽與紕漏。”

雖然如此謹(jǐn)慎，但華菱汽車仍在2011年不到10個(gè)月的時(shí)間內(nèi)銷售了300余輛，并為2012年進(jìn)行了一些產(chǎn)品儲(chǔ)備。凌其銀介紹：每年的3、4、5月都是礦用自卸車和普通自卸車的銷售旺季，基本上都是供不應(yīng)求。而且，很多用戶要車都是特別的急。

因?yàn)橐粋€(gè)礦區(qū)要開工，需要包括挖掘機(jī)、礦用自卸車等在內(nèi)的很多設(shè)備，其他設(shè)備都到齊了，唯獨(dú)礦用自卸車沒有到位，可能會(huì)影響工期。所以，很多礦主對(duì)礦用自卸車的車主有要求，必須在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成規(guī)定土方量的運(yùn)輸工作，完成了就有獎(jiǎng)金，如果提前完成獎(jiǎng)金可能還會(huì)翻倍，工期很重要。

正是這樣緊迫的需求，剛過完2012年春節(jié)，華菱汽車2011年儲(chǔ)備的100余輛產(chǎn)品就銷售一空，而且3月的排產(chǎn)已經(jīng)達(dá)到了300余輛，全年預(yù)計(jì)可以銷售2 500輛左右。