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在初步的試點(diǎn)取得不錯(cuò)效果之后，從聯(lián)合卡車2014年商務(wù)年會(huì)上傳出消息，為提升聯(lián)合卡車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，2014年，聯(lián)合卡車將在15個(gè)地區(qū)實(shí)行省區(qū)試點(diǎn)承包，真正的實(shí)現(xiàn)與經(jīng)銷商、用戶、供應(yīng)商等的多方共贏。對(duì)于這種營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，經(jīng)銷商們看法如何？近日，記者采訪到幾位經(jīng)銷商談?wù)勊麄兊目捶ā?
記者：各位對(duì)于聯(lián)合卡車嘗試推行的省區(qū)試點(diǎn)承包模式是否有所了解？具體如何操作？
王錫忠：一個(gè)小時(shí)之前，我剛跟這邊的大區(qū)經(jīng)理溝通過，大方向聯(lián)合卡車已經(jīng)確定了，但細(xì)節(jié)我還不清楚，等他后天返回給我們經(jīng)銷商開會(huì)時(shí)，再詳細(xì)落實(shí)一些事情。這其實(shí)就是大區(qū)承包制，將權(quán)力充分下放到大區(qū)。比如返利上，原來的操作模式都是由工廠來控制，要先打報(bào)告到省區(qū)，省區(qū)再報(bào)到工廠，新的模式就是直接由大區(qū)來批復(fù)。
周宏波：我們也是只知道明年執(zhí)行，具體怎么操作還沒對(duì)接。比如省區(qū)的權(quán)力有多大，給經(jīng)銷商的政策、金融等方面都還不清楚，要等省區(qū)人員回來后進(jìn)一步溝通。估計(jì)省區(qū)能夠成立一個(gè)隊(duì)伍，比如從銷售、調(diào)度、金融、財(cái)務(wù)等方面，可能會(huì)過來三四個(gè)人吧，基本就能夠代表廠家，以后我們凡事跟他們溝通對(duì)接就可以，會(huì)更方便些。
蔣偉：區(qū)域承包制應(yīng)該是以省區(qū)名義搞承包，廣東省肯定是要實(shí)施的，但內(nèi)部細(xì)節(jié)還不清楚，據(jù)說可能省區(qū)是一個(gè)權(quán)力承包的形式，但對(duì)我們這種核心經(jīng)銷商可能還會(huì)有一個(gè)特殊的獎(jiǎng)勵(lì)政策。估計(jì)具體實(shí)施方案要在明年1月才能公布，所以現(xiàn)在我們的訂單不敢下，怕下了之后沒有政策，賣給客戶就虧本了。反正先靜觀其變，看廠家具體怎么安排吧。
李恩：福建是先期試點(diǎn)區(qū)域之一，所以我對(duì)聯(lián)合卡車的這種包干形式有一定了解，但具體方案也不是很清楚，估計(jì)要跟具體省區(qū)討論后廠家才會(huì)公布吧。
這種模式就相當(dāng)于將省區(qū)銷售人員、服務(wù)人員所有的工資薪酬加費(fèi)用支出全部打包，比如可能會(huì)有個(gè)系數(shù)，根據(jù)你這個(gè)地區(qū)一年賣多少輛，每輛給你多少費(fèi)用，這里面就將人員工資、電話費(fèi)、差旅費(fèi)等支出都包含在內(nèi)。再比如說工廠給你一個(gè)底線，假如產(chǎn)品出廠價(jià)格是5萬(wàn)元，超出的部分扣完稅就是你個(gè)人或是省區(qū)的。
記者：站在經(jīng)銷商的角度，這種營(yíng)銷模式有何利弊？
王錫忠：我們這邊還沒開始運(yùn)行，所以看不出來弊端，但總的感覺是對(duì)各方有利的。因?yàn)檫@樣的話，省區(qū)、大區(qū)銷售人員的積極性更高，為經(jīng)銷商服務(wù)的態(tài)度相對(duì)也會(huì)好得多，當(dāng)然現(xiàn)在也不差，以后會(huì)更好，這是其一。其二，經(jīng)銷商這里的報(bào)告周期短了，比如原來批復(fù)下來要10天，現(xiàn)在一周就能搞定。所以我覺得比較好，省去了一些中間環(huán)節(jié)，響應(yīng)速度會(huì)更快。
蔣偉：我也贊成廠家這樣做，但希望還會(huì)有一個(gè)系統(tǒng)的配套政策出來，因?yàn)闄?quán)力下放到省區(qū)就不太好控制，容易混亂。比如省區(qū)只是包量，至于政策問題還是收回廠里控制，這樣感覺會(huì)更好。廠家將權(quán)力下放到省區(qū)可以，比如給省區(qū)兩三個(gè)點(diǎn)的批政策權(quán)力，但這樣之后，我希望一是省區(qū)政策怎么來做，二是廠家能給我們這些年銷量較大的核心經(jīng)銷商一些特許的刺激政策。
從另一個(gè)角度來看，畢竟聯(lián)合卡車是一個(gè)新品牌，又走的是高端高價(jià)位，不可能像有些品牌那樣賣出白菜價(jià)。因此，雖說聯(lián)合卡車這兩年的銷量都在增長(zhǎng)，但要提高客戶認(rèn)知度、讓新客戶去接受的話，還是需要一些激勵(lì)手段的，否則經(jīng)銷商壓力會(huì)比較大。
因此，我覺得聯(lián)合卡車要想做到像解放、東風(fēng)、重汽等第一梯隊(duì)里面，還是要給經(jīng)銷商一定的刺激政策。再就是內(nèi)部管理要更緊密一點(diǎn)，尤其訂單生產(chǎn)要盡快跟上。聯(lián)合卡車新的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)已經(jīng)慢慢成熟，但產(chǎn)能目前是個(gè)瓶頸，現(xiàn)在很多經(jīng)銷商都是訂單很多，但排產(chǎn)排不上。
李恩：我不很看好，因?yàn)樵?jīng)有半掛車廠家嘗試推行類似模式，長(zhǎng)遠(yuǎn)來看不利于產(chǎn)品銷售。而具體好壞如何要依各個(gè)大區(qū)情況而定。比如，有些省份市場(chǎng)基礎(chǔ)不好，銷量基數(shù)很低，這個(gè)省份的壓力就會(huì)比較大，執(zhí)行情況就不會(huì)太好。因?yàn)榛鶖?shù)低意味著一是銷量不大，二是售價(jià)提不上去，這就意味著這個(gè)省份的區(qū)域經(jīng)理第一沒有量，第二沒有太大的價(jià)格空間。
但如果是市場(chǎng)基礎(chǔ)很好的省份，反而憑著原來的市場(chǎng)基礎(chǔ)，它有很大的空間把價(jià)格拉上去，而這個(gè)價(jià)格客戶又能接受，那他不用怎么拼命擴(kuò)張都能保有一定的量，這個(gè)省區(qū)的銷售人員收入就會(huì)很高，他們反而會(huì)產(chǎn)生惰性不去下大力氣拓展市場(chǎng)。
周宏波：我感覺這樣是比較好的，對(duì)于聯(lián)合卡車這樣的新品牌，時(shí)間和效率應(yīng)該是放在第一位的，如果凡事都向廠家申請(qǐng)匯報(bào)，可能等批復(fù)之后再去做事情，市場(chǎng)就已經(jīng)耽誤了。而如果省區(qū)能直接拍板說了算的話，最起碼從時(shí)間上就好把握一些。
比如以前要一些車、一些特批的報(bào)告、一些價(jià)格調(diào)整或是訂單交付時(shí)間等等，都要通過廠家的調(diào)度來解決，要通過電話去溝通協(xié)調(diào)，而調(diào)度有時(shí)會(huì)很忙，時(shí)間上就沒那么快。如果換成是跟省區(qū)的人對(duì)接，有些事情電話溝通不了，還能面對(duì)面溝通，這樣效率會(huì)更高。
記者：其他企業(yè)是否有類似的操作模式？
李恩：好像沒有。其他企業(yè)都是硬邦邦的，哪個(gè)省區(qū)賣好賣壞都差不多。大部分整車廠都是類似于定一個(gè)底薪，然后按照賣多少給你計(jì)算提成。費(fèi)用也是制定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，依據(jù)你是省級(jí)經(jīng)理還是副經(jīng)理，按照級(jí)別住不同標(biāo)準(zhǔn)的酒店，比如100元、200元、300元等。然后，出差肯定要給廠家打差旅報(bào)告，要領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)才可以。從這點(diǎn)上，聯(lián)合卡車這種新模式從薪酬到可支配費(fèi)用上都給了區(qū)域銷售人員一個(gè)更大的空間。
周宏波：其他廠家沒有搞過這種模式，但它們每個(gè)省區(qū)基本上都有辦事處，基本上按照廠家政策去走，所有的手續(xù)辦理包括事情的協(xié)調(diào)直接對(duì)接省區(qū)，不用天天往廠家打電話作報(bào)告。雖然沒有承包的性質(zhì)，但在時(shí)間和時(shí)效上，有些事情的溝通協(xié)調(diào)直接跑到省區(qū)就解決了。
這一點(diǎn)跟我們要做的承包是一致的。因此，雖然對(duì)具體省區(qū)的權(quán)力和資源以及后續(xù)政策如何都還不很了解，但起碼省區(qū)人員代表廠家和我們溝通，提高了時(shí)效性，這對(duì)我們是有好處的。
記者：總體來說，經(jīng)銷商們對(duì)于聯(lián)合卡車試點(diǎn)承包的這種新型營(yíng)銷變革還是比較認(rèn)可的。試點(diǎn)省區(qū)承包，放權(quán)終端，管理向服務(wù)理念轉(zhuǎn)變，有利于服務(wù)一線直至每個(gè)經(jīng)銷商和客戶。對(duì)于重卡新軍來說，渠道和網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)都需要時(shí)間，這種模式似乎也能夠彌補(bǔ)渠道和服務(wù)的不足，充分調(diào)動(dòng)各方積極性，有助于其市場(chǎng)拓展。但正如部分經(jīng)銷商所說，這種模式具體執(zhí)行起來，還需有良好的配套政策去保障其達(dá)到廠家想要的效果。
