中國(guó)重汽于2010年成立濟(jì)南輕卡部，推出“HOWO”品牌輕卡，面對(duì)重汽進(jìn)入輕卡市場(chǎng)這個(gè)消息，外界的觀點(diǎn)不一。眾所周知，輕卡和重卡這兩個(gè)領(lǐng)域的市場(chǎng)有很大的差異性，包括用戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知、市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)上，都不盡相同，重汽輕卡能否實(shí)現(xiàn)在重卡領(lǐng)域的成就?重汽的底牌到底是什么?一直是業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)。本期，商用車界應(yīng)邀來(lái)到濟(jì)南，參加中國(guó)重汽輕卡部舉辦的媒體座談會(huì)，帶著上述疑問(wèn)與重汽輕卡部相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行了交流，并得到了滿意的答案。

生產(chǎn)線上的HOWO輕卡

從國(guó)家相關(guān)部委宣布國(guó)IV標(biāo)準(zhǔn)，到工信部發(fā)布定于2014年12月31日廢止適用于國(guó)家第三階段汽車排放標(biāo)準(zhǔn)柴油車產(chǎn)品《公告》，中間可謂一波三折，但不難看出，國(guó)IV替代國(guó)III是板上釘釘?shù)氖虑?。在這個(gè)過(guò)程中，中國(guó)重汽集團(tuán)意識(shí)到，隨著國(guó)IV標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行，國(guó)內(nèi)輕卡市場(chǎng)即將迎來(lái)新一輪的洗牌，原有品牌的技術(shù)和市場(chǎng)占有優(yōu)勢(shì)將不復(fù)存在。因此在十二五規(guī)劃中，中國(guó)重汽重新確立了企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，由專業(yè)做重卡轉(zhuǎn)變?yōu)椤按蛟烊盗写笮蜕逃密嚻髽I(yè)集團(tuán)”，按照這一戰(zhàn)略目標(biāo)，中國(guó)重汽開(kāi)始了向輕卡領(lǐng)域進(jìn)軍。

其實(shí)，早在規(guī)劃公布之前，重汽已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)行準(zhǔn)備。首先在技術(shù)儲(chǔ)備上，2009年中國(guó)重汽與德國(guó)曼公司正式簽署合作協(xié)議，全面啟動(dòng)雙方的戰(zhàn)略合作。根據(jù)雙方簽訂的戰(zhàn)略合作協(xié)議，德國(guó)曼公司以5.6億歐元獲得中國(guó)重汽25%加1股的股權(quán)，同時(shí)中國(guó)重汽引進(jìn)曼公司TGA系列化整車技術(shù)平臺(tái)，及其歐III至歐V排放、排量5、7、11、13升、功率覆蓋140PS-560PS的D08、D20、D26發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù);噸級(jí)齊全、涵蓋輪邊減速和單級(jí)減速的全套車橋及相應(yīng)前軸技術(shù)，雙方建立起面向未來(lái)、同步發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

與德國(guó)曼公司的戰(zhàn)略合作，帶來(lái)了輕重卡方面關(guān)鍵技術(shù)。在資金方面，中國(guó)重汽(香港)有限公司于2007年在香港主板上市，這兩步棋為將來(lái)輕卡產(chǎn)品的推出進(jìn)行了技術(shù)和資金的充分儲(chǔ)備。

2010年，中國(guó)重汽成立濟(jì)南輕卡部，按照集團(tuán)規(guī)劃，輕卡部旗下打造兩大品牌，分別是專攻輕卡市場(chǎng)的“HOWO”，以及主打工程車領(lǐng)域的“黃河”。同時(shí)根據(jù)集團(tuán)調(diào)研，將輕卡市場(chǎng)細(xì)分為五類市場(chǎng)，并將HOWO輕卡定位為中高端或高端產(chǎn)品，推向市場(chǎng)。

根據(jù)中國(guó)重汽(香港)有限公司執(zhí)行總監(jiān)、輕卡事業(yè)部總經(jīng)理徐向陽(yáng)介紹，通過(guò)幾年的市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，2009年國(guó)內(nèi)輕卡產(chǎn)品低端車市場(chǎng)占有率達(dá)70%左右，而到2013年，低端輕卡的市場(chǎng)占有率不到50%，根據(jù)最新數(shù)據(jù)顯示，2014年上半年則進(jìn)一步下滑，因此可以斷定，中高端輕卡將是未來(lái)輕卡市場(chǎng)的主力，集團(tuán)的戰(zhàn)略定位是完全符合市場(chǎng)需求的。

如何體現(xiàn)產(chǎn)品的高端?光靠定位和技術(shù)支撐是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的，一款高端的產(chǎn)品必須要有高端的服務(wù)匹配才能真正算得上高端。

從國(guó)III時(shí)代發(fā)動(dòng)機(jī)排放機(jī)械控制，到國(guó)IV時(shí)代的電控發(fā)動(dòng)機(jī)，國(guó)IV所帶來(lái)的，不單是整個(gè)輕卡制造行業(yè)的洗牌，對(duì)于輕卡相關(guān)服務(wù)行業(yè)更是帶來(lái)革命性的的變化，從整個(gè)服務(wù)的運(yùn)營(yíng)到用戶使用、維護(hù)的習(xí)慣等，都是翻天覆地的不同。面對(duì)這樣的變化，重汽給出的答案，依然是未雨綢繆。

重汽輕卡產(chǎn)品于2012年4月份投放到市場(chǎng)，而在之前，整個(gè)銷售部秉承“產(chǎn)品未動(dòng)，服務(wù)先行”的理念，根據(jù)中國(guó)重汽(香港)有限公司輕卡銷售部副總經(jīng)理馬優(yōu)勛介紹，當(dāng)時(shí)他們提出一個(gè)口號(hào)叫“配件排頭兵”，意為兵馬未動(dòng)糧草先行，早在2011年，輕卡部門就開(kāi)始布局整個(gè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，截止到目前，重汽輕卡的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)已經(jīng)有760家服務(wù)站。

好的產(chǎn)品必須要匹配好的服務(wù)，這是高端品牌必須要實(shí)現(xiàn)的承諾，重汽從重卡時(shí)代，從國(guó)家工商總局注冊(cè)“親人”服務(wù)品牌，“親人”品牌具備五大內(nèi)涵，為用戶提供“親情、主動(dòng)、及時(shí)、有效、終身”服務(wù)，為用戶創(chuàng)造最大效益，在“親人”服務(wù)的特色上下功夫，逐步形成具有中國(guó)重汽特色的“親人”服務(wù)體系。所謂特色服務(wù)體系，一是緊跟市場(chǎng)需求，及時(shí)調(diào)整“親人”服務(wù)政策，堅(jiān)持為用戶創(chuàng)造最大價(jià)值為理念，以更加科學(xué)合理的姿態(tài)適應(yīng)新的市場(chǎng)形勢(shì);二是結(jié)合中國(guó)重汽正在開(kāi)展的“二次創(chuàng)業(yè)”新要求，創(chuàng)新“親人”服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及管理模式，在打造鋼鐵營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)打造鋼鐵服務(wù)網(wǎng)絡(luò);三是做好硬件支持工作，進(jìn)一步提升備、配件及時(shí)供應(yīng)能力;四是進(jìn)一步加大培訓(xùn)力度，轉(zhuǎn)變服務(wù)理念，提升“親人”服務(wù)體系的綜合服務(wù)能力;五是做好新產(chǎn)品導(dǎo)入工作，為集團(tuán)系列產(chǎn)品的推廣做好“親人”服務(wù);六是做好風(fēng)險(xiǎn)防范工作，實(shí)現(xiàn)“親人”服務(wù)的良性發(fā)展。

目前，中國(guó)重汽“親人”服務(wù)已成為行業(yè)內(nèi)獨(dú)樹(shù)一幟的服務(wù)品牌。中國(guó)重汽“親人”服務(wù)體系通過(guò)不斷優(yōu)化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，利用視頻系統(tǒng)、培訓(xùn)班的形式，不斷加強(qiáng)培訓(xùn)，提高員工服務(wù)技能，完善24小時(shí)值班制度，夜間值守率明顯提高。通過(guò)理順?lè)?wù)調(diào)度設(shè)置，增加回訪人員，使生產(chǎn)單位技術(shù)人員工作前移，實(shí)現(xiàn)全年365天服務(wù)無(wú)空崗，保證隨時(shí)為服務(wù)站和廣大用戶提供服務(wù)支持。計(jì)算機(jī)備件管理系統(tǒng)的應(yīng)用使服務(wù)備件保障率大幅度提高，24小時(shí)滿足率達(dá)到98.1%，48小時(shí)滿足率達(dá)到99.2%。

從機(jī)械走向電控時(shí)代，對(duì)于當(dāng)前的輕卡服務(wù)行業(yè)是一個(gè)明顯的沖擊，目前中國(guó)的輕卡服務(wù)還處在一個(gè)非常低端的狀態(tài)，根據(jù)中國(guó)重汽(香港)有限公司輕卡銷售部總經(jīng)理王德春說(shuō)，他們?cè)谡{(diào)研時(shí)得出一個(gè)結(jié)論：“保內(nèi)服務(wù)站，保外路邊店”，這是中國(guó)輕卡用戶的一大特點(diǎn)，一個(gè)是服務(wù)站的水平低端，同時(shí)根據(jù)國(guó)III時(shí)代的產(chǎn)品特點(diǎn)，一方面國(guó)III發(fā)動(dòng)機(jī)很容易維修，再一個(gè)用戶考慮成本問(wèn)題，也喜歡選擇路邊店。然而在國(guó)IV時(shí)代，電控發(fā)動(dòng)機(jī)要有廠家技術(shù)做支撐，路邊店即將面臨被淘汰的問(wèn)題。

根據(jù)王德春總經(jīng)理介紹，面對(duì)即將來(lái)到的國(guó)IV時(shí)代，中國(guó)重汽在服務(wù)方面目前有三個(gè)優(yōu)勢(shì)：一是網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，重汽在國(guó)III時(shí)代做的規(guī)劃比較早，2013年開(kāi)始規(guī)劃國(guó)IV產(chǎn)品，由于國(guó)家不同地區(qū)對(duì)于國(guó)家法規(guī)執(zhí)行的力度各有不同，比如北京、成都、廣東都執(zhí)行的比較嚴(yán)格，我們緊跟著在這三個(gè)地區(qū)做服務(wù)站的提升，目前在現(xiàn)有的760家服務(wù)站里，已經(jīng)具備國(guó)IV水平的服務(wù)站已經(jīng)有120家左右，同時(shí)與玉柴，錫柴等國(guó)內(nèi)合作的發(fā)動(dòng)機(jī)廠家建立了密切的關(guān)系，在我們的服務(wù)站沒(méi)有覆蓋的地方，我們的用戶完全可以到對(duì)方的服務(wù)站接受服務(wù)，同時(shí)要說(shuō)明的是，現(xiàn)有的760家服務(wù)站是完全脫離重卡體系的，專門為輕卡所打造的服務(wù)站，幾乎沒(méi)有與重卡服務(wù)站重合的，還有有146家左右擁有雙A級(jí)資質(zhì)的重卡服務(wù)站是我們的后備力量。

第二是維修工具的集約化優(yōu)勢(shì)。發(fā)動(dòng)機(jī)電控化之后，只有和廠家合作才會(huì)獲得技術(shù)的支持，需要有專用的維修設(shè)備和技術(shù)才能開(kāi)展，才能為國(guó)IV產(chǎn)品提供服務(wù)。目前國(guó)內(nèi)輕卡發(fā)動(dòng)機(jī)共軌技術(shù)基本上都采用的德國(guó)博世公司的共軌技術(shù)，每個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)廠都是從博世公司直接購(gòu)買的共軌產(chǎn)品，但每個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)廠的又是不兼容的，都是單獨(dú)設(shè)計(jì)的，假如一個(gè)維修多品牌的維修廠，就需要購(gòu)買4~5套不同的維修設(shè)備，而單套設(shè)備在9,000~10,000元之間，早在重卡時(shí)代，重汽集團(tuán)推出EOL六合一診斷設(shè)備，能診斷發(fā)動(dòng)機(jī)、橋、自動(dòng)變速箱、ABS等很多問(wèn)題，同時(shí)兼容性很強(qiáng)，目前輕卡的診斷設(shè)備已經(jīng)開(kāi)發(fā)完成，進(jìn)入試用階段，一整套設(shè)備大約在2,500元左右。

第三個(gè)優(yōu)勢(shì)是用戶的使用、維護(hù)成本降低。國(guó)IV油品出現(xiàn)后，價(jià)格肯定比國(guó)III油要貴，但如果用戶使用油品不達(dá)標(biāo)的柴油，對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)傷害是非常大的，尤其是噴油系統(tǒng)，并且在目前看來(lái)，因?yàn)閲娪推鲹p壞，博世公司是不承擔(dān)質(zhì)保的，這個(gè)費(fèi)用廠家同樣不會(huì)承擔(dān)，只有用戶自己買單。我們可以計(jì)算一下，國(guó)III重卡機(jī)械式發(fā)動(dòng)機(jī)的噴油器在145元左右，國(guó)IV的噴油器市場(chǎng)價(jià)格目前還是1,500元左右，輕卡有4個(gè)噴油器，換一套的費(fèi)用在6,000元左右，如果油品不好，用戶跑一萬(wàn)公里可能就要換一套噴油器，使用成本大大提高，對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)顯然是不能接受的。重汽在重卡產(chǎn)品上已經(jīng)投入使用一套對(duì)噴油器清洗維護(hù)的設(shè)備，目前前面提到的146家雙A級(jí)服務(wù)站就配備了這套設(shè)備，會(huì)根據(jù)用戶不同情況提供兩種解決方案：一種是用清理液清洗掉噴油器中積堵的硫化物，成本很低;另一種是替換配件，噴油器一般容易出現(xiàn)問(wèn)題的部位在針閥處，很多用戶發(fā)現(xiàn)針閥損壞只能替換噴油器，而重汽提供噴油器針閥的替換服務(wù)，一個(gè)針閥成本也很低廉。王德春總經(jīng)理介紹說(shuō)，這兩種解決方案幾百元內(nèi)就能解決原本需要付出上千、上萬(wàn)元的問(wèn)題，所以用戶的維護(hù)成本是大大降低的。

從重卡行業(yè)的領(lǐng)軍者到輕卡行業(yè)的新軍，我們可以從重汽身上感受到一種從容，這種底氣不單是由資金和技術(shù)支撐的，更多則源自于對(duì)未來(lái)市場(chǎng)以及用戶需求的掌握。我們常問(wèn)，一家企業(yè)、一個(gè)產(chǎn)品如何能以速?zèng)Q勝，顯然在迷霧中是做不到的，而對(duì)于重汽來(lái)說(shuō)，未來(lái)是可以預(yù)見(jiàn)的。