又到總結成績的時候了，哪一家考分高，哪一家不及格？

除了華菱之外，行業(yè)排名前9家重卡企業(yè)均已在2014年底左右，召開了2015商務年會，并公布了各自的2014年成績。對照2013年底時定下的2014年目標，哪幾家重卡企業(yè)考了高分？又有哪幾家的成績較差，實際銷量離計劃尚遠呢？

現(xiàn)筆者盤點如下。

（備注：下表內數(shù)據(jù)以各家年會公布的數(shù)據(jù)為準，括號內的數(shù)據(jù)為中汽協(xié)數(shù)據(jù)。）

解放、江淮考高分 超額完成目標

哪一家考分最高？當屬一汽解放、江淮，這兩家企業(yè)均超額完成了預期計劃。

解放的2014年目標是，"整 車銷量17.7萬輛，其中中重卡銷量16.2萬輛"。2015年會上，一汽解放銷售有限公司總經(jīng)理荊青春在作2015年營銷工作報告中表示："2014 年，一汽解放預計全年中重卡銷售16.7萬輛，輕卡1.1萬輛，銷售總量為17.8萬輛。"（從中汽協(xié)數(shù)據(jù)中查到，2014年，解放重卡銷11.66萬 輛，中卡銷5萬輛，中重卡合計為16.7萬輛）可見，從銷量來看，解放2014年超額完成了目標。

此外，一汽解放的2014年目 標中還涉及到中重卡市場份額——"相比2013年再提高1%，市場份額達到18%"。細算下來，解放2014年的17.8萬輛中重卡銷量在全年99.2萬 輛總銷量中，占比為18%，同比去年17%份額恰好提高了1%。也就是說，無論銷量還是市場份額目標，一汽解放都完成了自我設定的任務。

為何一汽解放擬定的銷量計劃， 能如此精準？或許，這與其對2014年市場判斷有關。解放2014年會時判斷，"對2014年市場持保守態(tài)度，2014年中重卡銷量會下降10%"。出于 對市場的不看好，一汽解放調低了2014年目標（比2013年的設定低），自然也就更容易完成計劃。

另一家超額完成目標的是，江 淮，以"3.98萬輛，市場比重5.4%（中汽協(xié)數(shù)據(jù)）"的2014戰(zhàn)果，實現(xiàn)了"確保3.5萬輛、力爭4萬輛，總體市場占有率5%以上"的目標。雖然江 淮超額完成目標的部分原因，是受益于"委內瑞拉的5239輛重卡大單"，但這也算是江淮重卡多年來開拓海外市場的結果，而且即使沒有這一大單的出現(xiàn)，其 2014年也基本能穩(wěn)穩(wěn)完成3.5萬輛的預期目標。

第一梯隊完成情況較好：福田略低 另3家較高

盡管2014年重卡市場下滑了4%，但行業(yè)第一梯隊——前5家企業(yè)各自市場表現(xiàn)仍都不錯，除了重汽躍升一位、與一汽解放發(fā)生"位置互換"外，各家均保持了原有排名位置，且預期目標完成情況都還不錯，起碼都考了"良"。

對比2014年目標時，筆者發(fā)現(xiàn)，第一梯隊中，2014年成績與預期目標差距最大的是，福田戴姆勒，其在不公開的年會中提出了"整車實現(xiàn)銷售14.15萬輛，其中國內市場13.15萬輛，海外市場1萬輛"這樣的2014年目標，但實際上只"考"了"全年10.1萬輛，其中國內9.5萬輛，出口0.6萬輛"的成績，折算下來，任務完成率僅為71%。

此外，東風商用車在年會中給出 的目標總是比較含糊——"保持市場份額不變"，即在各細分領域保持份額不變。由于數(shù)據(jù)不全，筆者對比了東風商用車在中重卡領域的數(shù)據(jù)，2014年為15萬 輛，占比重15%（14年中重卡總量為99.2萬輛）；2013年為17萬輛，占比重16%（13年中重卡總量為106.2萬輛）。也就是說，東風商用車 2014年在中重卡領域份額降低了1%，沒有如愿完成目標。

重汽、陜汽兩家均未完成各自在 2013年底時設定的目標。2014年，重汽對于整車、重卡的兩者目標都沒有實現(xiàn)，其完成率分別為88%、87%。而且，重汽T7H的銷量僅為4736 輛，仍遠遠未達到其2012年時就提出的萬輛目標；陜汽提出的"整體12萬輛，其中民品9.5輛"的目標也未完成，實際成績?yōu)?全年重卡10.36萬輛， 民品突破8萬輛"，兩個目標的完成率分別為87%、84%。

由此可見，前5家重卡企業(yè)在2014年表現(xiàn)還不錯，沒有市場大滑落的情況出現(xiàn)，但部分企業(yè)在目標完成情況中略有不理想。

前5強重卡企業(yè)完成2014目標情況較好

第二梯隊完成情況較差：目標過高 距離較大

相比起第一梯隊，第二梯隊的總體目標完成情況明顯較差，除了江淮超額完成外，紅巖、華菱、北奔這3家企業(yè)的與目標均差距較大。特別是北奔，任務完成率不及50%，算是唯一一位"不及格"考生。

紅巖情況還略好，在"2014 銷量3.2萬輛"的目標驅使下，2014年交出了"銷車2.5萬輛"成績。雖然紅巖沒有達到預期目標，但其在未來有較大上升空間的公路運輸市場中獲得較大 提升，牽引車上升59%，載貨車上升35%?？上У氖?，紅巖沒有保持住原有的優(yōu)勢市場，其自卸車下滑了26%。這也許，與紅巖市場策略調整有關，但抓住新 市場同時，還是不能忘記老市場。

華菱還未開年會，而據(jù)中汽協(xié)數(shù)據(jù)顯示，其2014年銷車1.88萬輛，下滑了19%，不但未完成2014年初定下的"銷量3萬輛，比2013年增長30%"目標，也沒有保持住2013年增幅達50%以上的高增長勢頭。華菱對于2014年任務的完成率也僅為63%。

前9家重卡企業(yè)中，北奔 2014年表現(xiàn)最差，自然也成了"不及格生"，目標完成率不及50%。不過，北奔的大幅下滑與高層調整有關，2014年4月，王世宏重新執(zhí)掌北奔后，逐漸遏制了下滑態(tài)勢。此外，北奔原定的2.5萬輛銷量目標也略偏高，其2013年銷量也不過1.8萬輛。相對而言，北奔在2014年能取得1.05萬輛的銷量 還算不錯，若沒有緩減下滑趨勢，年底幾乎就進入了不足萬輛的"邊緣化"隊列。

總的來說，第二梯隊的企業(yè)定的目標都有些偏高，完成的情況自然也不好，也許初衷是為了達到激勵的目的，但每年總不能完成任務，難免就容易讓人灰心了。

筆者手記：成績總結完了，似乎每年總會有些企業(yè)定下的目標特別不靠譜，而排名越靠前的企業(yè)定下的目標相比會靠譜一些。定目標，企業(yè)應是為了激勵員工不斷刷新成績，若每次目標總是不靠譜，或許，目標就起不到激勵作用了，定不定目標似乎不重要，反而是浪費了開大小會議的時間。

又到總結成績的時候了，哪一家考分高，哪一家不及格？

除了華菱之外，行業(yè)排名前9家重卡企業(yè)均已在2014年底左右，召開了2015商務年會，并公布了各自的2014年成績。對照2013年底時定下的2014年目標，哪幾家重卡企業(yè)考了高分？又有哪幾家的成績較差，實際銷量離計劃尚遠呢？

現(xiàn)筆者盤點如下。

（備注：下表內數(shù)據(jù)以各家年會公布的數(shù)據(jù)為準，括號內的數(shù)據(jù)為中汽協(xié)數(shù)據(jù)。）

解放、江淮考高分 超額完成目標

哪一家考分最高？當屬一汽解放、江淮，這兩家企業(yè)均超額完成了預期計劃。

解放的2014年目標是，"整 車銷量17.7萬輛，其中中重卡銷量16.2萬輛"。2015年會上，一汽解放銷售有限公司總經(jīng)理荊青春在作2015年營銷工作報告中表示："2014 年，一汽解放預計全年中重卡銷售16.7萬輛，輕卡1.1萬輛，銷售總量為17.8萬輛。"（從中汽協(xié)數(shù)據(jù)中查到，2014年，解放重卡銷11.66萬 輛，中卡銷5萬輛，中重卡合計為16.7萬輛）可見，從銷量來看，解放2014年超額完成了目標。

此外，一汽解放的2014年目 標中還涉及到中重卡市場份額——"相比2013年再提高1%，市場份額達到18%"。細算下來，解放2014年的17.8萬輛中重卡銷量在全年99.2萬 輛總銷量中，占比為18%，同比去年17%份額恰好提高了1%。也就是說，無論銷量還是市場份額目標，一汽解放都完成了自我設定的任務。

為何一汽解放擬定的銷量計劃， 能如此精準？或許，這與其對2014年市場判斷有關。解放2014年會時判斷，"對2014年市場持保守態(tài)度，2014年中重卡銷量會下降10%"。出于 對市場的不看好，一汽解放調低了2014年目標（比2013年的設定低），自然也就更容易完成計劃。

另一家超額完成目標的是，江 淮，以"3.98萬輛，市場比重5.4%（中汽協(xié)數(shù)據(jù)）"的2014戰(zhàn)果，實現(xiàn)了"確保3.5萬輛、力爭4萬輛，總體市場占有率5%以上"的目標。雖然江 淮超額完成目標的部分原因，是受益于"委內瑞拉的5239輛重卡大單"，但這也算是江淮重卡多年來開拓海外市場的結果，而且即使沒有這一大單的出現(xiàn)，其 2014年也基本能穩(wěn)穩(wěn)完成3.5萬輛的預期目標。

第一梯隊完成情況較好：福田略低 另3家較高

盡管2014年重卡市場下滑了4%，但行業(yè)第一梯隊——前5家企業(yè)各自市場表現(xiàn)仍都不錯，除了重汽躍升一位、與一汽解放發(fā)生"位置互換"外，各家均保持了原有排名位置，且預期目標完成情況都還不錯，起碼都考了"良"。

對比2014年目標時，筆者發(fā)現(xiàn)，第一梯隊中，2014年成績與預期目標差距最大的是，福田戴姆勒，其在不公開的年會中提出了"整車實現(xiàn)銷售14.15萬輛，其中國內市場13.15萬輛，海外市場1萬輛"這樣的2014年目標，但實際上只"考"了"全年10.1萬輛，其中國內9.5萬輛，出口0.6萬輛"的成績，折算下來，任務完成率僅為71%。

此外，東風商用車在年會中給出 的目標總是比較含糊——"保持市場份額不變"，即在各細分領域保持份額不變。由于數(shù)據(jù)不全，筆者對比了東風商用車在中重卡領域的數(shù)據(jù)，2014年為15萬 輛，占比重15%（14年中重卡總量為99.2萬輛）；2013年為17萬輛，占比重16%（13年中重卡總量為106.2萬輛）。也就是說，東風商用車 2014年在中重卡領域份額降低了1%，沒有如愿完成目標。

重汽、陜汽兩家均未完成各自在 2013年底時設定的目標。2014年，重汽對于整車、重卡的兩者目標都沒有實現(xiàn)，其完成率分別為88%、87%。而且，重汽T7H的銷量僅為4736 輛，仍遠遠未達到其2012年時就提出的萬輛目標；陜汽提出的"整體12萬輛，其中民品9.5輛"的目標也未完成，實際成績?yōu)?全年重卡10.36萬輛， 民品突破8萬輛"，兩個目標的完成率分別為87%、84%。

由此可見，前5家重卡企業(yè)在2014年表現(xiàn)還不錯，沒有市場大滑落的情況出現(xiàn)，但部分企業(yè)在目標完成情況中略有不理想。

前5強重卡企業(yè)完成2014目標情況較好

第二梯隊完成情況較差：目標過高 距離較大

相比起第一梯隊，第二梯隊的總體目標完成情況明顯較差，除了江淮超額完成外，紅巖、華菱、北奔這3家企業(yè)的與目標均差距較大。特別是北奔，任務完成率不及50%，算是唯一一位"不及格"考生。

紅巖情況還略好，在"2014 銷量3.2萬輛"的目標驅使下，2014年交出了"銷車2.5萬輛"成績。雖然紅巖沒有達到預期目標，但其在未來有較大上升空間的公路運輸市場中獲得較大 提升，牽引車上升59%，載貨車上升35%?？上У氖牵t巖沒有保持住原有的優(yōu)勢市場，其自卸車下滑了26%。這也許，與紅巖市場策略調整有關，但抓住新 市場同時，還是不能忘記老市場。

華菱還未開年會，而據(jù)中汽協(xié)數(shù)據(jù)顯示，其2014年銷車1.88萬輛，下滑了19%，不但未完成2014年初定下的"銷量3萬輛，比2013年增長30%"目標，也沒有保持住2013年增幅達50%以上的高增長勢頭。華菱對于2014年任務的完成率也僅為63%。

前9家重卡企業(yè)中，北奔 2014年表現(xiàn)最差，自然也成了"不及格生"，目標完成率不及50%。不過，北奔的大幅下滑與高層調整有關，2014年4月，王世宏重新執(zhí)掌北奔后，逐漸遏制了下滑態(tài)勢。此外，北奔原定的2.5萬輛銷量目標也略偏高，其2013年銷量也不過1.8萬輛。相對而言，北奔在2014年能取得1.05萬輛的銷量 還算不錯，若沒有緩減下滑趨勢，年底幾乎就進入了不足萬輛的"邊緣化"隊列。

總的來說，第二梯隊的企業(yè)定的目標都有些偏高，完成的情況自然也不好，也許初衷是為了達到激勵的目的，但每年總不能完成任務，難免就容易讓人灰心了。

筆者手記：成績總結完了，似乎每年總會有些企業(yè)定下的目標特別不靠譜，而排名越靠前的企業(yè)定下的目標相比會靠譜一些。定目標，企業(yè)應是為了激勵員工不斷刷新成績，若每次目標總是不靠譜，或許，目標就起不到激勵作用了，定不定目標似乎不重要，反而是浪費了開大小會議的時間。