微信公眾號
專汽家園APP
在不久前對礦用自卸車的調(diào)查中，有廠家銷售員表示，面對市場淡季，部分廠商已經(jīng)在一些地區(qū)提高了首付比例。按理說，淡季時，上至廠家下至經(jīng)銷商都把促進(jìn)銷量作為第一要務(wù)，提高首付無疑會使手頭緊的用戶放棄購車打算，無異于雪上加霜。是什么原因使得部分廠商逆勢而動？這樣做是否迫于無奈？本期邀請了4位卡車經(jīng)銷商，請他們談?wù)剬Φ咎岣呤赘兜目捶ā?/p>
陳 偉：新疆某品牌重卡銷售經(jīng)理
李興國：濟南富華龍實業(yè)有限公司董事長
張溫善：河北同力汽車貿(mào)易有限公司副總經(jīng)理
李 強（化名）：內(nèi)蒙古某品牌重卡銷售經(jīng)理
記者：首先請介紹一下，目前在各位所在地區(qū)，用戶貸款買車的首付比例通常是多少？
張溫善：大概從半年到一年前開始，我們這邊的普遍做法是購買半掛車的用戶首付3萬-5萬元，經(jīng)銷商就會連車帶掛交給用戶，從比例來算，首付額度只有10%左右。但在我看來，這已經(jīng)是零首付甚至負(fù)首付。之所以這樣說，是因為車輛僅保險費用就3萬多元，再加上附加費和上牌費用，達(dá)到6萬-7萬元，已經(jīng)高于用戶的首付款了。即便如此，仍然有不少經(jīng)銷商在這么做，不計風(fēng)險的做法也是造成市場混亂的一個重要原因。
工程車的首付比例比半掛牽引車高一些，達(dá)到10%-20%，這個額度跟以前基本相同，因為經(jīng)銷商在銀行拿到的政策沒變。不過，一些膽子大的經(jīng)銷商會用自己的資金給用戶墊錢。
李 強：我公司主要銷售工程用車，不少用戶選擇貸款購車，為了拉動銷售，用戶所需支付的首付款并不高，通常是20%。不過我個人比較重視控制風(fēng)險，我公司的首付不低于50%。
陳 偉：一直以來，我公司都不做按揭業(yè)務(wù)，就是為了防止風(fēng)險，特別是在淡季。據(jù)我了解，新疆用戶的首付比例大概是30%左右，如果再加上保險、落戶等費用，算下來用戶大概需要支付18萬-19萬元才能把車開走。
記者：看來首付比例與地區(qū)、車型和經(jīng)銷商的從業(yè)風(fēng)格密切相關(guān)，不同經(jīng)銷商給出的首付額度差異很大。前邊提到部分廠商已經(jīng)提高了首付比例，為什么出現(xiàn)這種情況？各位是否也采取了同樣的舉措？提高的額度又是多少？
李興國：山東這邊的首付額度沒有提高，我認(rèn)為也不會提高，因為一旦提高車輛就更難以銷售。在市場不好的情況下，如果我們提高首付而別人降低，用戶肯定會流失。我聽說一些廠家迫于壓力放寬了貸款條件，部分經(jīng)銷商也自己墊錢給用戶做分期。
張溫善：8月20日中午，我跟同行吃飯時剛剛了解到一個情況，他所在地區(qū)的信用社對經(jīng)銷商的首付款額度提高了（銀行和信用社并不直接對接用戶，而是對接經(jīng)銷商），以前首付額度為20%，現(xiàn)在調(diào)高到40%。雖然不知道信用社這樣做的原因，但既然信用社對經(jīng)銷商的首付提高，經(jīng)銷商收取用戶的首付也會隨之提高，這位同行稱他銷售車輛的首付也將達(dá)到40%。我公司銷售車輛的首付一直是30%，因為合作銀行方面沒有調(diào)高首付額度，我們也就沒有變化。
李 強：我確實聽說了調(diào)高首付額度的事情，上調(diào)了10%左右。首付額度經(jīng)過了起起落落的變化，最初能夠從事貸款業(yè)務(wù)的金融機構(gòu)不多，當(dāng)時的首付額度比較高，一般是30%-50%。后來隨著卡車市場競爭日趨激烈，降低首付成為經(jīng)銷商吸引用戶的有效手段。到了最近，首付過低的弊端顯現(xiàn)，我認(rèn)為行業(yè)應(yīng)該反思。
記者：一些經(jīng)銷商喜歡貸款購車的方式，一是因為可以吸引更多用戶；二是可以通過做貸款獲取不菲的手續(xù)費。據(jù)了解，正常情況下經(jīng)銷商能夠獲得車價或者貸款額的3%左右的服務(wù)費。不過，高回報面臨的往往是高風(fēng)險。在大家看來，獲得高回報和控制風(fēng)險孰重孰輕？
陳 偉：從業(yè)時間長的新疆經(jīng)銷商都對此深有體會，因為新疆曾經(jīng)在2002-2003年經(jīng)歷過因為過低首付購車而出現(xiàn)的市場混亂，現(xiàn)在很多經(jīng)銷商降低首付的舉動，讓我感到又進(jìn)入了一個輪回。新疆現(xiàn)在普遍首付30%正是當(dāng)時花錢買來的教訓(xùn)。一些經(jīng)銷商青睞通過按揭掙錢，通過這種方式賣車，每輛車能掙2萬元，但是風(fēng)險很大，一旦用戶不能按時還款，哪怕只有一輛車還不上，就有可能把在5輛車上掙到的利潤都砸進(jìn)去。
因此我認(rèn)為防范風(fēng)險更重要，淡季能生存下去已經(jīng)很不容易，不能再冒風(fēng)險了。眾所周知，現(xiàn)在的市場行情不樂觀，一些經(jīng)濟實力、貨源較弱的用戶很可能經(jīng)營不下去。另外，煤礦的效益也不好，運費難以按時結(jié)算，一些煤礦倒短工程和修路工程都要施工方先墊錢，然后再找車干活兒，之后再分階段給車輛結(jié)賬。我曾經(jīng)聽一位在五彩灣干活兒的用戶介紹，他花30多萬元買來的車，每個月扣除費用后只能掙6000元。
其實廠家也在控制風(fēng)險。最近我所代理的品牌有了一個新做法，就是在下線后，經(jīng)銷商付完全款才發(fā)車，也就是款到發(fā)車。以前的做法是經(jīng)銷商付定金后，廠家就發(fā)車，即車到付款?，F(xiàn)在庫存壓力大，可并非所有庫存車都是用戶需要的，當(dāng)經(jīng)銷商沒有用戶需要的車型時，經(jīng)銷商就需要向廠家下訂單，這就涉及到了剛才所說的問題。
張溫善：我也認(rèn)為防風(fēng)險更重要，降低首付確實可以拉動銷售，但要看如何理解?，F(xiàn)在降低首付，貸款額度就要提高，而還款期限不變，意味著用戶每個月的還款壓力提高，現(xiàn)在運輸行業(yè)本來就不掙錢，降低首付的風(fēng)險很大。
以前貸款購車的還款情況比較正常，但這幾年變差了，因為車不好賣，貸款政策也就靈活了，首付款越來越低。我覺得面對低首付時不要光盯著表面，首付款低了對用戶來說并不見得是好事，因為首付款降低，還款壓力就會增加。
以前的首付必須保證在30%以上，正常來說兩年可以還清，壓力不大。后來出現(xiàn)的首付10%甚至零首付，還款壓力就非常大，以車價30萬元計算，如果零首付，每個月要還1.4萬-1.5萬元。我認(rèn)為市場不好時才會出現(xiàn)低首付，而這時的還款壓力也大，錢不好掙，風(fēng)險更高。
記者：在淡季，有人提高了首付，有人堅持低首付。對于淡季還在堅持低首付的做法，有經(jīng)銷商認(rèn)為：“這種經(jīng)銷商就是屬于不怕死的那撥人，不同的做法導(dǎo)致不同的結(jié)果，這個過程就是大浪淘沙，死了這一撥，還會有下一撥。”
話雖然有些刺耳，卻不失中肯。
對于提高首付還是降低首付，不同經(jīng)銷商有不同的看法。但是談到拉動銷售和控制風(fēng)險時，經(jīng)銷商的意見又趨于一致，那就是控制風(fēng)險更重要。一個比較悲觀的理由是，在這種慘淡的市場情況下，由于需求銳減，各種促銷方法的作用似乎都有限，既然銷量難以提升，還不如將更多的注意力放在控制風(fēng)險、減少損失上。
其實，在新疆卡車市場曾經(jīng)發(fā)生的事情是個很好的例子，它起碼能夠證明，首付不能無限度降低，保住底線才能為繼續(xù)發(fā)展打下基礎(chǔ)。
