一邊是國內(nèi)商用車市場低迷不前，一邊是海外業(yè)務(wù)進(jìn)展如火如荼。自去年與戴姆勒合資合作的正式獲批以及印度工廠投建以來，福田汽車開始加速在歐洲、中東、非洲等海外市場擴張的步伐.

海外擴張加速

在福田汽車制定的“2020戰(zhàn)略”中，海外業(yè)務(wù)板塊將在2015年實現(xiàn)在俄羅斯、印度、巴西、墨西哥、印尼5個國家分別建立年產(chǎn)10萬輛汽車的工廠，突破北美、歐盟、日韓等3個最發(fā)達(dá)地區(qū)市場，在中國建設(shè)1個全球總部。按照該規(guī)劃，2020年福田將實現(xiàn)400萬輛銷售規(guī)模，其中，海外銷售要達(dá)到120萬輛，約占總銷量的30%。

在“5+3+1”海外發(fā)展戰(zhàn)略的推進(jìn)下，近兩年來，福田汽車拓展海外市場的步伐明顯加快：2011年4月4日，福田汽車東非KD生產(chǎn)基地在肯尼亞首都內(nèi)羅畢奠基；隨后，在5月,福田又在印度孟買簽訂了投資意向書；6月福田汽車歐洲汽車事業(yè)部暨俄羅斯福田汽車公司正式成立；10月，福田董事會通過了斥資6.2億元在印度投建子公司的決議；

2012年2月18日，福田與戴姆勒的合資公司——北京福田戴姆勒汽車有限公司正式掛牌；3月26日，肯尼亞銷售有限公司成立，其首款全球性產(chǎn)品——拓陸者皮卡亦正式登陸肯尼亞市場；7月福田戴姆勒汽車合資公司正式運營。

福田汽車內(nèi)部統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，今年前11個月，福田汽車在海外實現(xiàn)銷售超過3萬輛，整體同比增長24.5%。按地區(qū)來看，今年1~9月，福田汽車在中南美、北非、中南非地區(qū)的銷量也穩(wěn)步上升，較去年同期增長8.8%，其中，在東南亞銷售區(qū)同比增長了50%。

對于今年以來福田在海外業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，福田汽車公關(guān)傳播部相關(guān)負(fù)責(zé)人接受記者采訪時表示，在去年福田戴姆勒合資公司正式運營以來，借助戴姆勒在海外的渠道和銷售經(jīng)驗，福田開始積極參與國際市場拓展，并加速海外市場屬地化建設(shè)，今年以來，在澳大利亞、哥倫比亞、俄羅斯、印度、巴西、烏拉圭以及南非和沙特等地區(qū)取得了較快發(fā)展。

不過，對于近期業(yè)界傳出福田在巴西以及喀麥隆投資建廠的消息，上述公關(guān)傳播部負(fù)責(zé)人表示，實際上還沒有跟當(dāng)?shù)卣炇鹑魏螌嵸|(zhì)性的協(xié)議。他稱，“盡管巴西、非洲市場也是我們重點拓展的海外市場，但在正式進(jìn)入一個市場之前，我們需要先做調(diào)研，投資意向并非都能最后實現(xiàn)的。”

屬地化管理

在福田海外業(yè)務(wù)“處處開花”的背后，海外銷售模式的轉(zhuǎn)變起到?jīng)Q定性作用。“以前福田出口是做訂單，針對訂單進(jìn)行生產(chǎn)。但是，這樣福田并不清楚用戶的需求，更不掌握網(wǎng)絡(luò)終端?，F(xiàn)在福田做海外市場，做的是客戶。從營銷業(yè)務(wù)模式上、產(chǎn)業(yè)化、CBU（完全組裝）和KD，缺一不可。”

福田汽車副總經(jīng)理兼海外事業(yè)部總經(jīng)理王向銀在接受本報采訪時就曾表示，由單純賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向打包賣服務(wù)，將一次性貿(mào)易客戶轉(zhuǎn)化為長期分銷業(yè)務(wù)代理商，貿(mào)易模式的轉(zhuǎn)變使得福田汽車對在東南亞、中南美、北非、中南非等目標(biāo)市場取得顯著成效，而“做好全球化營銷的另一個關(guān)鍵點是人才的屬地化。”

事實上，在福田汽車的“2020戰(zhàn)略”中，“屬地運營、屬地管理”的海外業(yè)務(wù)管理模式，是其進(jìn)一步打開市場的重點戰(zhàn)術(shù)之一。在俄羅斯、印度、巴西、墨西哥、印尼這五個發(fā)展中市場建廠后，福田將實現(xiàn)當(dāng)?shù)夭少?、?dāng)?shù)厣a(chǎn)、當(dāng)?shù)毓陀?。以俄羅斯公司為例，籌建階段的36名員工中，只有7名員工是從中國派駐；在9位管理者中，4位是當(dāng)?shù)厝恕?/p>

記者了解到，在去年斥資6.2億元在印度建廠之際，福田就已經(jīng)開發(fā)了一整套針對印度屬地招聘人才和公司外派人員的全球化培訓(xùn)方案，并且開始正式實施。而在今后巴西、墨西哥以及泰國陸續(xù)建廠后，到2015年，福田海外業(yè)務(wù)部門將有90%上為國際化屬地人員。

“這幾年，我們主要還是要發(fā)展好俄羅斯的業(yè)務(wù)，包括產(chǎn)業(yè)化開發(fā)和品牌形象的提升，真正實現(xiàn)‘屬地運營、屬地發(fā)展’，持續(xù)推進(jìn)在歐洲市場的進(jìn)入和提升。”福田汽車海外事業(yè)部副總經(jīng)理萬旭軍昨日接受本報采訪時表示，自2010年6月份成立歐洲區(qū)域運營中心以來，今年福田汽車在俄羅斯市場的運行已經(jīng)進(jìn)入正軌，同時也在意大利進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的拓展和產(chǎn)品拓展，為明年的市場進(jìn)入打下良好的基礎(chǔ)。

業(yè)界評論員宇辰認(rèn)為，出口是一個機會。不過，目前中國仍然是全球增長最快的市場之一，對于本土企業(yè)來說，在積極“走進(jìn)去”的同時，切不可忽略要在國內(nèi)市場“先扎穩(wěn)根”。